img_48

Jak walczyć z brakiem zaangażowania

Jak walczyć z brakiem zaangażowania i spowodować, że zespół znów zacznie działać z pasją i energią? Prawdopodobnie okroiłeś już swój budżet i zwolniłeś wszystkich, którzy nie sprawdzali się w pracy sprzedawcy. Myślałeś, że zostali tylko najlepsi, ale teraz przyszło Ci zmierzyć się z brakiem zaangażowania również wśród najbardziej odpowiedzialnych podwładnych.

Przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych badania okazują, że sprzedawcy nie są skłonni angażować się w swoją pracę. Firma konsultingowa BlessingWhite wykazała w swoich badaniach, że 1 na 3 pracowników (29%) poświęca swojej pracy maksimum energii i czasu, podczas gdy 19% nie wykazuje żadnego zaangażowania. Gallup ocenia, że w średnich organizacjach stosunek pracowników zaangażowanych w pracę do pracowników zupełnie niezaangażowanych wynosi 1,5 do 1. Corporate Executive Board wykazuje, że większość pracowników niezaangażowanych pracuje aż o 53% mniej wydajnie niż kilka lat wcześniej.
Wyobraź sobie swoich podwładnych, którzy mogliby zwiększyć swoje zaangażowanie i wydajność o te 53%. Czy to nie miałoby wpływu na sukces firmy?

Taki brak zaangażowania ma szczególnie poważne konsekwencje w sprzedaży. By osiągać założone cele sprzedażowe i utrzymywać stabilny dochód, firma i jej menedżerowie muszą utrzymywać stały i wysoki poziom zaangażowania sprzedawców w procesy sprzedażowe.

Dobrą wiadomością jest fakt, że wystarczy kreatywność i poświęcenie, by znów zwiększyć zaangażowanie zespołu. Wystarczy poznać mocne strony każdego sprzedawcy, określić co go motywuje w danym momencie jego życia, określić i jasno zakomunikować własne oczekiwania oraz konsekwentnie egzekwować realizację przyjętych celów. W tym celu radzę skorzystać z kliku gotowych wskazówek:

1. Komunikowanie oczekiwań i zapewnianie wsparcia. Pracuj z podwładnymi nad ustalaniem zadań na dany kwartał roku. Upewnij się, że każdy sprzedawca zaakceptował wyznaczone cele. Następnie pomóż w budowaniu planów poszukiwania klientów. Zapewniaj dostęp do środków i niezbędnych szkoleń (jeśli sprzedawcom brakuje konkretnych umiejętności).

2. Stałe kontakty z istniejącymi klientami
Zachęcaj podwładnych do utrzymywania grzecznościowych kontaktów z klientami. To zapewni im (sprzedawcom) realną informację zwrotną, co sprawdza się we wzajemnych relacjach, a co nie. Zainwestowany w ten sposób czas, nawet w klientów, którzy obecnie nie kupują, przyniesie wymierne korzyści w przyszłości.

3. Pozytywna presja
Wielu menedżerów nie potrafi konsekwentnie egzekwować wykonywania zadań od swoich podwładnych sprzedawców. Jeśli Ty i Twój podwładny zgodziliście się co do konkretnych celów np. ilości pozyskanych klientów, wykonanych telefonów, zamkniętych sprzedaży etc., to powinieneś posiadać systematyczną metodę rozliczania podwładnego z jego pracy i osiągniętych wyników.

4. Nagradzaj inicjatywę i kreatywność
Najlepsi sprzedawcy aktywnie szukają obszarów, które chcą ulepszać. Od swoich menedżerów i firmy jako całości oczekują tego samego – stałego udoskonalania umiejętności i zwiększania skuteczności w działaniu. Pomóż swoim ludziom w wyznaczaniu ambitnych celów związanych z samodoskonaleniem i rozwojem umiejętności. Pamiętaj, uznając ich wysiłki i nagradzając je np. poprzez traktowanie podwładnych jako ekspertów i partnerów, pozycjonując ich jako mentorów dla innych, mniej doświadczonych pracowników spowodujesz znaczny wzrost zaangażowania. To potężne narzędzia motywujące, w wielu przypadkach znacznie bardziej skuteczne niż finansowa nagroda.

Niestety, podwładnych, którzy przestali wykazywać jakiekolwiek zaangażowanie bardzo trudno zmotywować, by wykrzesać z nich jakikolwiek zapał do pracy. Nader często jest to niemożliwe. Jeśli Twoje starania nie przynoszą oczekiwanych wyników i zmiany zachowania podwładnego, to najlepszym rozwiązaniem jest rozstanie. Istotne jest zatem odpowiednio wczesne zidentyfikowanie symptomów spadku motywacji sprzedawcy i podjęcie szybkich działań zapobiegawczych.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl