Zmiana to kwestia wyboru
To, czy uda nam się wdrożyć zmianę w nasze struktury sprzedażowe, to w dużej mierze kwestia wyboru. Jeśli próbujesz przekonać podwładnych do zmiany, pokaż im konkretne korzyści z niej wynikające, a wtedy wybiorą Twoje rozwiązania.
Gdy stajesz twarzą w twarz z koniecznością przeprowadzenia zmian, to bardzo często masz wrażenie, że znajdujesz się na łasce otoczenia, w którym funkcjonujesz. Musisz jednak zdać sobie sprawę, że masz wybór, jak będziesz takim procesem wdrażania zmian zarządzał. Takie podejście do wyzwania jest pewnym gwarantem sukcesu.
Gdy będziesz musiał zająć się zmianą, rozpocznij od zadania sobie następujących pytań:
- Jakie będę miał z tego korzyści? Jakie korzyści będę z tego mieli moi ludzie?
- Jak mocno zaangażuję się w pracę nad wdrożeniem zmiany?
- Czy wziąłem pod uwagę wszystkie czynniki, które będą miały wpływ na proces zarządzania zmianą?
- Pomyśl o sytuacjach, kiedy Ty byłeś przeciwny zmianom: co się wtedy działo? Dlaczego byłeś niechętny zmianie? Czy jest coś, co zrobiłbyś teraz inaczej?
- Dlaczego zachowujesz się w taki, a nie inny sposób – zadaj sobie pytanie, czy można przeprowadzać zmiany w inny, lepszy sposób?
Oto mechanizmy, które pozwolą ci stworzyć przyjazne środowisko dla wdrożenia nowych rozwiązań:
Przywództwo – wyżsi szczeblem menedżerowie modelują zachowania i najlepsze praktyki dla całej struktury sprzedaży. Czy Twoje działania odpowiadają Twoim słowom?
Komunikacja – zwracaj szczególną uwagę na język, narzędzia komunikacji oraz na jej częstotliwość. Czy używasz języka, który motywuje ludzi do działania? Czy używasz różnych narzędzi: mail, telefon, spotkania itp.? Czy udzielasz wystarczająco informacji ?
Wsparcie – czy zaangażowanie w proces zmian jest przez Ciebie nagradzane? Jak?
Ludzie w większości nie opierają się zmianom. Oni sami nie chcą być zmieniani. Jednakże gdy pozwolisz im w pewnym stopniu decydować o tym, jak podejść i zarządzać zmianą, poczują się mniej zagrożeni, a jednocześnie bardziej zaangażują w cały proces.