Rozmowa z menedżerem do spraw sprzedaży w firmie MAN Truck & Bus Polska Bernardem Wieruszewskim

Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?



Bernard Wieruszewski: Stworzenie odpowiedniego środowiska. Rezultat, proces, klient, dynamika to słowa, których korelacja i definicje to wynik realizowanych i planowanych działań. Oczywiście marzeniem jest stworzenie „zespołu doskonałego” zaangażowanego, w pełni rozumiejącego potrzeby klienta i organizacji. Efekt pracy grupowej jest większy od prostej sumy skutków pracy indywidualnej każdego członka grupy z osobna 2+2=5 (efekt synergii) Ale „zespól doskonały” to przyszłość, nad którą trzeba trochę popracować.



M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?



B.W.: Postrzeganie informacji z otoczenia przez pryzmat szans, a nie zagrożeń. Zdolność posługiwania się narzędziami którymi dysponujemy w nowy sposób oraz nadawania im nowych znaczeń. Zdolność kojarzenia oraz wykorzystywania wiedzy z różnych dziedzin do tworzenia nowych, oryginalnych rozwiązań.

M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

B.W.: Moim zdaniem największy problem to brak zgodności w określeniu celów działania. Sukces możemy osiągnąć jedynie w przypadku, kiedy zdefiniowane cele są wspólne dla całego zespołu. Muszą być oczywiście osiągalne, akceptowalne a ich realizacja powinna przynieść satysfakcję. Czasami zespół pracuje nad projektem i pozornie realizuje go zgodnie z założeniami, jednak w rzeczywistości proces żyje własnym życiem i każde odstępstwo od wytyczonego schematu może pokrzyżować jego realizację.

M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje?

B.W.: Powinien być zrównoważony i dominujący. Powinien sprawować kontrolę nad sposobem, w jaki grupa stara się osiągać cele. Dobry menadżer potrafi efektywnie spożytkować zasoby zespołu, potrafi wykorzystać potencjał każdego pracownika. Jest oczywiście wiele cech dobrego menadżera takich jak chociażby umiejętność radzenia sobie w sytuacjach niepewnych, kreatywność czy umiejętność tworzenie sieci więzi kooperacyjnych wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Oczywiście dobrze byłoby posiadać wszystkie te cechy, ale to nie takie łatwe.

M.S.: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?

B.W.: Pochopnie podejmowane decyzje, często pod presją, przynoszą przeważnie więcej złego niż dobrego. Jestem często poddawany presji ze wszystkich możliwych stron (klienci, zespół, zarząd). Trzeba racjonalnie i w miarę obiektywnie ważyć niemal wszystkie decyzje. Kolejna sprawa to ocena predyspozycji i umiejętności poszczególnych członków zespołu. Różnorodność w grupie według Mereditha Belbina może stanowić jej zaletę lub wadę – zależnie to od tego, czy potrafimy wykorzystać różnych ludzi do prac, w których są najlepsi i które najbardziej im odpowiadają. Dlatego też należy unikać ocen na podstawie fragmentarycznej wiedzy czy szczątków informacji pochodzących z nieidentyfikowalnych źródeł.

M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?

B.W.: To proste pytanie: Jestem odpowiedzialny na politykę sprzedażową koncernu MAN na terenie naszego kraju. Realizuję założenia strategiczne koncernu i odpowiadam za długoterminową strategię działania w Polsce. Mój zespół w dziale handlowym to prawie 50 osób, profesjonalnych, dobrze przygotowanych i mam nadzieję, że z satysfakcją biorących na siebie codzienne obowiązki związane ze sprzedażą.

M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?

B.W.: Sprawia mi to satysfakcję. Dobra atmosfera pracy, świetne relacje z ludźmi w organizacji bez względu na to w jakim dziale pracują i na jakim stanowisku. Duże wsparcie ze strony Zarządu, wiele rzeczy mogę się od nich nauczyć. Mam wielu mentorów, których doświadczenie i rady staram się wykorzystywać. Joerg Mommertz, Michał Luberadzki, Janusz Ciżyński to ludzie których zawsze mogę spytać o to co by zrobili w danej sytuacji. Kolejna zaleta to otwartość MAN na zmiany. Nasza Firma jest żywym organizmem, nie ma tu miejsca na stagnację i marazm.



Dziękuję za rozmowę,

Anna Dworaczyńska

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl