Rozmowa z dyrektorem wrocławskiego oddziału Aviva Rafałem Schmidtem

Rafał Schmidt jest dyrektorem wrocławskiego oddziału Aviva, jednego z największych w Polsce. Swoją karierę w branży rozpoczął 11 lat temu. Jego zespół liczy obecnie 9 menedżerów i łącznie około 100 doradców. Jest odpowiedzialny przede wszystkim za budowanie struktury w regionie.



Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?



Rafał Schmidt: Takich wyzwań jest wiele. Myślę, że dla mnie największym z nich jest zarządzanie bardzo zróżnicowaną, pod względem zarówno wieku jak i doświadczenia, kadrą menedżerską. W większości są to osoby bardzo młode, obdarzone zuchwałym potencjałem.  Wyzwaniem jest nie tylko ich wdrożenie, prowadzenie, czy utrzymanie w biznesowej dyscyplinie, ale przede wszystkim okiełznanie owego potencjału.

Drugim istotnym wyzwaniem jest radzenie sobie z zaistniałym w sieci sprzedaży przekonaniem, że w kraju zagościł kryzys. Tak naprawdę dostrzegam przede wszystkim kryzys postaw, a nie ekonomiczny. Obserwując rosnącą konsumpcję społeczeństwa, ciężko bowiem o faktycznym kryzysie mówić. Spójrzmy na ilość wolnych miejsc parkingowych przed marketami, wielkość sprzedaży dóbr luksusowych, czy chociażby dostępność atrakcyjnych wyjazdów wakacyjnych. Nie trudno o stwierdzenie, że ludzie nie rezygnują z przyjemności, z których wcześniej korzystali, wręcz przeciwnie.

Niemniej media regularnie kreują sztuczną rzeczywistość, osadzoną w warunkach gospodarczego kryzysu, systematycznie zakorzeniając ją w świadomości naszego społeczeństwa, co finalnie determinuje defensywną postawę ludzi i tendencję do unikania długoterminowych zobowiązań. Takich, które nierozerwalnie łączą się z planowaniem finansowej przyszłości naszych Klientów. Nasze zadanie staje się więc trudniejsze, ale i rola społeczna bardziej znacząca, przede wszystkim w wymiarze edukacyjnym.



M.S.: Co jest najważniejsze w zarządzaniu sprzedażą?

R.S.: Myślę, że w zarządzaniu sprzedażą tak naprawdę najważniejsze jest utrzymywanie wysokiej motywacji wśród ludzi i powodowanie, aby swoje codzienne czynności wykonywali z pasją i zaangażowaniem. Równolegle niezbędna jest dbałość o stałą aktywność sieci sprzedaży. Dopilnowanie, aby Doradcy codziennie wychodzili do pracy i wykonywali te same czynności. W dobie rosnącej świadomości społeczeństwa i szerokiego dostępu do specjalistycznej wiedzy, niezmiernie istotna jest dbałość o właściwy poziom wiedzy i umiejętności naszych Doradców. Na dzisiejszym rynku miejsce znajdą tylko najlepiej przygotowani profesjonaliści, oferujący kompleksowe rozwiązania.



M.S.: Jakie dostrzega Pan główne problemy w zarządzaniu ludźmi?

R.S.: Właściwie zasygnalizowałem już wcześniej najistotniejsze problemy, z jakimi przychodzi nam się mierzyć. Jeden wiąże się z przekonaniem o istniejącym kryzysie, co częstokroć generuje wygodne wytłumaczenie, że bardzo bym chciał/-a, ale się nie da.

Inny problem ma związek ze wspomnianą motywacją. Wśród ludzi o dużym doświadczeniu, którzy na przestrzeni swojej kariery osiągnęli wszystko, co było w orbicie ich osobistych i zawodowych ambicji, często napotykamy na kryzys wartości i brak istotnych motywów do dalszego działania. Nie rzadko tym wiodącym motywem jest utrzymanie aktualnego stanu posiadania. Generuje to menedżerską pokusę do zarządzania poprzez kij, co uważam za działanie z natury błędne, krótkoterminowe i finalnie nieefektywne.

Z tej perspektywy łatwiej pracuje się z ludźmi młodymi, którzy stoją na starcie swojej kariery i realizacji życiowych celów.



M.S.: Jakie cechy powinien posiadać menedżer, na stanowisku takim, na jakim Pan się znajduje?

R.S.: To powinna być osoba, która cieszy się autorytetem wśród ludzi. A ten, moim zdaniem,  buduje się zarówno wiedzą i doświadczeniami, poświadczonymi zawodowymi sukcesami, jak również uczciwością, etycznym działaniem i właściwą postawą.

Menedżer na takim stanowisku powinien być liderem, osobą, która potrafi pociągnąć za sobą ludzi w każdej sytuacji, bez względu na okoliczności.

Stanowisko to wymaga również kreatywności, ciągłego poszukiwania nowych ścieżek i nowych rozwiązań, a następnie umiejętnego ich zaszczepienia wśród ludzi.

Niezmiernie ważną cechą jest również konsekwencja w działaniu. Wiarygodny lider robi to, co mówi.

Osobiście uważam również, że skuteczny menedżer na stanowisku dyrektora struktury musi być osobą z silnym ukierunkowaniem na realizację celów, przy czym umiejętnie ważącą priorytety. W centrum tego biznesu zawsze jest człowiek i nie można o tym zapomnieć. Tak naprawdę nie ja jestem szefem dla moich ludzi, ale oni dla mnie. Moje sukcesy są możliwe tylko i wyłącznie wtedy, kiedy oni je osiągają.



M.S.: Czy sądzi Pan, że liderem trzeba się urodzić, czy można nim zostać?

R.S.: Myślę, że z pewnymi cechami, które człowieka wyróżniają pod tym względem i definiują jako lidera, trzeba się urodzić. Tak było i jest z najwybitniejszymi przywódcami.

Niemniej uważam, że dzięki ciężkiej pracy, poświęceniu i determinacji można zostać prawdziwym liderem.



M.S.: Jakich błędów należy unikać?

R.S.: Zaspokajania potrzeby władzy, zapominając o wadze pełnionej roli i wynikającej z niej misji. Z drugiej strony należy się wystrzegać niekonsekwencji i innych zachowań, które mogą stać się podstawą do zakwestionowania autorytetu lidera.



M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki, jak liczny zespół Panu podlega?

R.S.: Na chwilę obecną mój zespół składa się z 7 menedżerów i dwóch stażystów, czyli osób, które wdrażają się do funkcji kierownika grupy. Mógłbym więc powiedzieć, że jest to kadra menedżerska złożona z 9 osób, z których 1 osoba, będąc menedżerem, pełni jednocześnie funkcję dyrektora filii. Aktualnie współpracujemy z zespołem blisko 100 Doradców.

Do moich głównych obowiązków należy rozwój struktury, czyli rekrutacja, selekcja i wdrażanie nowych menedżerów oraz zarządzanie procesem rekrutacji i selekcji nowych doradców przez podległych menedżerów. Ponadto jestem odpowiedzialny za realizację uzgodnionego planu w zakresie wielkości i jakości nowej sprzedaży oraz utrzymania posiadanego portfela Klientów. Do moich zadań należy również zarządzanie budżetem struktury oraz dbałość o wizerunek firmy na rynku lokalnym.



M.S.: Czy rekrutacja powinna być procesem ciągłym? Aviva, jak można zauważyć po ogłoszeniach rekrutacyjnych, stale szuka pracowników.

R.S.: To na pewno musi być proces ciągły, zwłaszcza w organizacji, która cały czas się rozwija. Sukcesu nie da się osiągnąć poprzez doraźne, nieregularne działania.

Tym bardziej, iż poszukujemy osób  o unikalnych cechach, których wdrażanie do zawodu jest procesem rozłożonym w czasie.

Standardowo przez okres mniej więcej dwóch lat taka osoba zdobywa wiedzę i doświadczenie, niezbędne do samodzielnego pełnienia funkcji doradcy ds. ubezpieczeń i inwestycji.

Osobiście uważam, że ogłoszenia na portalach rekrutacyjnych, jakkolwiek nie byłyby formułowane, są tylko higienicznym wsparciem właściwego procesu rekrutacyjnego. Dzisiaj nie jest to już skuteczne źródło. Najlepsi kandydaci zazwyczaj nie szukają pracy.



M.S: Jak więc pozyskać najlepszych?

R.S.: Zawsze trzeba sobie zadać pytanie, skąd wzięli się najlepsi ludzie, którzy teraz dla nas pracują. Najczęściej znaleźli się oni przez polecenia i rekomendacje. Gdy sam przyszedłem do tej pracy, spodobało mi się i zaprosiłem do współpracy bliskie mi osoby, które miały podobne cechy i wiedziałem, że sobie poradzą. To jest najlepsze źródło, jakie może być. Inna droga, to własne obserwacje. Na co dzień spotykamy wielu różnych ludzi – sprzedawców, handlowców, którzy mają fantastyczne cechy i nie wykorzystują całego swojego potencjału.  To są ciągłe obserwacje – czy to w markecie, czy na stacji benzynowej. Nasz pierwszy prezes, założyciel Commercial Union w Polsce – pan Marian Miziołek – w swojej książce opisuje metodę rekrutacji poprzez polecenia od przedsiębiorców, którzy prowadzą swoje biznesy w obrębie mili od naszego biura. To jedna z najlepszych i nieśmiertelnych metod na pozyskanie współpracowników.



M.S.: Dlaczego warto pracować w Aviva?

R.S.: Powodów pewnie jest wiele. Ta firma daje ogromne możliwości rozwoju. Sam jestem przykładem takiego człowieka, który przyszedł do firmy w trakcie studiów, jako osoba kompletnie nieukształtowana i bez doświadczenia. W ciągu tych 11 lat od osoby, która pracowała w administracji, poprzez akwizytora, doradcę, menedżera, kierownika filii zostałem dyrektorem jednego z największych w Polsce oddziałów. Trudno byłoby mi wyobrazić sobie taką karierę w sektorze państwowym.

W Avivie natomiast te możliwości są nieograniczone. Każdy może rozwijać się i kreować swoją karierę w sposób najbardziej odpowiadający swoim oczekiwaniom i predyspozycjom.

Inną kwestią jest brand. Aviva to jedna z największych instytucji finansowych na świecie o ugruntowanej pozycji rynkowej i trudno dziś znaleźć kogoś, kto nie zna tej marki.

Ludzie doceniają i szanują Avivę, za którą kryją się nie tylko doskonałe produkty, ale przede wszystkim filozofia działania, w centrum której jest Klient – nasza największa wartość.

Nieograniczone możliwości rozwoju, silny brand, doskonałe produkty i szansa na naprawdę duże zarobki i spełnianie marzeń, to główne powody, dla których warto pracować w Aviva.



M.S.: Dziękujemy za wywiad

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl