Rozmowa z dyrektorem Sprzedaży i Marketingu w firmie ITAKA – Piotrem Heniczem

Piotr Henicz jest dyrektorem Sprzedaży i Marketingu w biurze podróży ITAKA. Jest również członkiem Zarządu. Z firmą związany jest od kilkunastu lat. Podlega mu kilkaset osób. Do jego głównych zadań należy zarządzanie sprzedażą jak i nadzór pracy nad salonami firmowymi. Pełni również funkcję rzecznika prasowego ITAKI

 
 
Menedżer Sprzedaży:  Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?
Piotr Henicz: ITAKA jest od 2 lat zdecydowanym liderem w branży turystycznej w Polsce. Strategię marketingową i sieć sprzedaży tworzyłem w ITACE od podstaw, kiedy była jeszcze małą firmą. Dzisiaj cieszymy się zaufaniem setek tysięcy klientów, którzy właśnie nam powierzyli swoje pieniądze i czas. Rok 2011 to szansa na kolejny rekordowy sezon pod względem sprzedaży i podjęcie wyzwania, jakim jest utrzymanie pozycji lidera. Wzrost sprzedaży, czyli większa ilość obsłużonych klientów, inwestycje w sieć sprzedaży, jakość obsługi – to nasze priorytety.   


M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą? 
P.H.: Branża turystyczna to sektor usług, gdzie bardzo ważnym jest tzw. czynnik ludzki. Nie chcemy wyłącznie bić kolejnych rekordów sprzedaży, ale także dokładamy wszelkich starań, aby nasi klienci wracali z wakacji zadowoleni. I to nie tylko ze standardu hotelu, ale także z dokonanego wyboru. Nie do przecenienia jest tu oczywiście rola sprzedawcy, czyli osoby, która rozmawia bezpośrednio z klientem. Zarówno w salonie sprzedaży, jak i w call center. Ważna jest kompetencja, komunikatywność i pełen profesjonalizm. Dlatego ogromną wagę przywiązuję do doboru pracowników. Zatrudniamy ludzi wykształconych, ambitnych, organizujemy szkolenia, wyjazdy studyjne i konferencje. Śledzimy trendy dotyczące komunikacji z klientem oraz standardów obsługi, które później wprowadzamy w życie.   

 
M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?
P.H.: Każdy problem w firmie wiąże się właściwie z działaniem konkretnej osoby. Generalnie nie mam problemu zarówno z określeniem miejsca pracownika w strukturze firmy, jak i egzekwowania należycie wykonania powierzonych zadań. Nieustannie monitorujemy pracę osób działających bezpośrednio z klientem, aby mieć pewność, że każdy klient będzie wzorowo obsłużony. Jednocześnie staramy się wyprzedać sytuacje, które mogą być problematyczne inwestując w nowe technologie i wprowadzając instrumenty usprawniające przepływ informacji w firmie oraz do klienta. W innych przypadkach natomiast ważna jest umiejętność oddzielania problemu od osoby. Ma to duże znaczenie dla motywacji danego pracownika, jego satysfakcji z wykonywanej pracy. Ideałem jest, kiedy motywacja ta wypływa głównie z czynników wewnętrznych i, choć to trudne do osiągnięcia, do takiej sytuacji staramy się dążyć.  

 
M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje? 
P.H.: Moja praca wymaga przede wszystkim szerokiego spojrzenia na całość procesów politycznych i gospodarczych zachodzących w Polsce i na świecie. Planowanie sezonu opiera się na analizie aktualnych trendów sprzedaży, modnych kierunków, a także działań konkurencji. Nasz produkt ma być w pełni oryginalny, uwzględniający i najmodniejsze plaże i najciekawsze zakątki świata. Niezbędne są także zdolności analityczne, umiejętność podejmowania strategicznych decyzji. Pomocnym narzędziem są tu stosowane przez ITAKĘ innowacyjne aplikacje do analizy sprzedaży, pomocne w podejmowaniu decyzji biznesowych. Zarządzam zespołem kilkuset osób zatrudnionych w dziale Sprzedaży i Marketingu, niezbędne jest więc także szybkie reagowanie na jakiekolwiek problemy personalne, które mogą się pojawić w tak dużym zespole czy planowanie rozwoju sieci sprzedaży.  


M.S: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?
P.H.: Przede wszystkim należy wystrzegać się rutyny, nie zamykać na dyskusje, zarówno dotyczące merytorycznych zagadnień związanych z planowaniem strategii, jak i opinii klientów na temat naszej oferty, która jest także ważnym czynnikiem w przygotowywaniu do kolejnych sezonów. W turystyce każdy rok przynosi wiele zmian, kierunki dostępne do niedawna tylko dla elitarnej turystyki indywidualnej, stają się celem naszych czarterów, zmieniają się preferencje naszych klientów. Musimy być zawsze o pół kroku przed klientem i mieć w ofercie dokładnie to, o czym marzy. 


M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?
P.H.: W ITACE poza szefowaniem Działowi Sprzedaży i Marketingu jestem także w Zarządzie firmy. Moim głównym zadaniem jest zarządzanie działem sprzedaży, w tym nadzorem pracy salonów firmowych ITAKI, współpraca z siecią agencyjną, organizacja szkoleń i konferencji dla sprzedawców oferty ITAKI zarówno w kraju jak i za granicą. Sprawuję także funkcję rzecznika prasowego ITAKI. Trochę dużo, ale stopniowo planuję przekazanie części obowiązków, gdyż dynamiczny rozwój firmy wymaga zaangażowania większej ilości osób w te dziedziny. Podlega mi kilkaset osób, nasze salony znajdują się we wszystkich większych miastach Polski.


M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?
P.H.: Praca daje dużo satysfakcji, ITAKA to firma ciesząca się dużą popularnością wśród klientów, dobrze przygotowane działania dają natychmiastowy efekt w postaci zwiększenia sprzedaży. Mamy znakomity zespół pracowników zatrudnionych w naszych salonach firmowych, którzy nie tylko są świetnymi sprzedawcami, ale także znakomitymi współpracownikami, chętnie podejmującymi nowe wyzwania. 


Dziękuję za rozmowę,
Anna Dworaczyńska

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl