Rozmowa z dyrektorem Makroregionu LUKAS Banku – Boguszem Niewiadomskim

Bogusz Niewiadomski –  dyrektor Makroregionu Północno-Wschodniego LUKAS Banku.Jest absolwentem Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego. Ma ponad 13-letnie doświadczenie w sprzedaży, marketingu usług bankowych i zarządzaniu produktami, zwłaszcza dla klientów indywidualnych oraz sektora MŚP. Wcześniej pracował w Citibanku – nie tylko w Polsce, ale także w Niemczech i we Włoszech. Przeszedł przez wiele szczebli organizacyjnych. Obejmował m.in. stanowisko dyrektora departamentu odpowiedzialnego za kanały zdalne oraz sieć regionów i placówek w centralnej Polsce.

 
Bogusz Niewiadomski interesuje się wydarzeniami gospodarczo-ekonomicznymi oraz motoryzacją.
Wolny czas poświęca na sport (regularnie koszykówkai fitness club, a w sezonie narty lub windsurfing).
W LUKAS Banku pracuje od 1 października 2009 r. Zarządza Makroregionem Północno-Wschodnim.
 
Menedżer Sprzedaży: Jaki jest zakres Pana obowiązków, odpowiedzialności? Ilu menedżerów oraz sprzedawców Panu podlega?
 
Bogusz Niewiadomski: Od półtora roku pracuje w LUKAS Banku SA jako dyrektor Makroregionu. Stanowisko to podlega pod Wiceprezesa Zarządu Banku i obejmuje zarządzanie ¼ placówek LUKAS Banku oraz współpracę z kilkudziesięcioma partnerami.
Podlega mi bezpośrednio 12, a pośrednio ponad 100 menedżerów oraz blisko 600 doradców. Jest to więc wielopoziomowa struktura, w bardzo konkurencyjnej branży z mnóstwem produktów, ale również procesów i ryzyk (jak choćby obrót gotówkowy), którymi trzeba zarządzać. 
 
M.S. Z jakimi problemy boryka się Pan jako Menedżer Sprzedaży?
 
B.N.: Sektor bankowy jest branżą bardzo konkurencyjną. Produkty są do siebie zbliżone, dość łatwo można porównać ich ceny a większość innowacyjnych funkcjonalności jest możliwych do skopiowania w relatywnie krótkim czasie.  Dodatkowo wielu graczy na rynku jest w stanie utrzymywać w ofercie nawet nierentowne produkty, aby nie stracić, bądź też przyciągnąć klienta, licząc na zysk w dłuższym terminie przy sprzedaży innych usług.
Stąd też często jedynym realnym wyróżnikiem na tym rynku jest jakość obsługi i inwestowanie w budowanie dobrych relacji z klientem. W LUKAS Banku nie jest to nowe podejście, gdyż wielokrotnie był nagradzany za najwyższą jakość obsługi, ale żeby być o krok przed konkurencją niezbędne jest nieustanne i kompleksowe podejście to tego zagadnienia. Relacji nie tworzą ulotki, reklamy czy też nowinki technicznie mimo, że niewątpliwie wpływają na tzw. „customer expierience”.
Relacja tworzy się na linii doradca – klient. Proszę sobie zatem wyobrazić organizację, w której setki doradców codziennie pracują bezpośrednio z tysiącami klientów, a menedżer sprzedaży musi mieć pewność, że jego obszar spełnia najwyższe standardy. To jest największe wyzwanie. 
Dobra rekrutacja, regularne szkolenia oraz dostarczenie doradcom narzędzi pozwalających im efektywniej pracować mogą wydawać się sprawami oczywistymi, jednak warto zawsze podkreślać ich znaczenie.
Jeżeli jednak chce się osiągnąć więcej, a tak jest w naszym przypadku, trzeba zadbać o kulturę organizacyjną, która promuje te wartości. Jest to zadanie trudniejsze, gdyż wymaga codziennego zaangażowania i skupienia na detalach, a więc czasu, konsekwencji w działaniu oraz dobrego przykładu. Przykład ten musi iść z góry i mieć odzwierciedlenie w czynach, a nie tylko w słowach. W mojej ocenie jest to obecnie największa odpowiedzialność menadżera sprzedaży. 
Zwraca się to jednak z nawiązką, gdyż nie sposób kontrolować tak dużej liczby interakcji klient-bank i nie jest to cel sam w sobie. Jednak mając na pokładzie ludzi, którzy dzielą te same wartości można wznieść się na wyższy poziom i wygospodarować czas na ich lepsze wsparcie. 
 
M.S. Jakich błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?
 
B.N.:Nie można ulegać pokusie szybkich zysków. Jestem związany z branżą bankową od ponad 13 lat i miałem niejednokrotnie okazje obserwować zachowania polegające na dążeniu do zamknięcia sprzedaży tu i teraz. Klienci generalnie uwielbiają kupować, ale nie lubią jak coś im się wciska. Wtedy mamy tylko jedną transakcję, która może okazać się ostatnią transakcję. Inwestując czas w rozpoznanie potrzeb klienta i zaoferowanie dobrego rozwiązania może zaprocentować dobrą, opłacalną dla dwóch stron relacją i wieloma rekomendacjami do nowych klientów.
Powyższy przykład należy przełożyć w górę. Dlatego, na moim stanowisku, trzeba umieć wyważyć oczekiwania związane z realizacją celów, ze zrozumieniem w jaki sposób organizacją zamierza te cele zrealizować. Jestem przekonany, że dopracowując system pracy i kompetencje, jednocześnie trzymając się powyższych wartości osiąga się więcej przy niższych kosztach. Koszty te, nie zawsze łatwo kwantyfikowalne sprowadzają się do zmniejszenia lojalności klientów i zwiększonej rotacji doradców oraz menedżerów, a więc dalszego spadku produktywności.
 
M.S.:Dlaczego warto pracować w LUKAS Banku jako Menedżer Sprzedaży?
 
B.N.:Zacznę może od tego, że warto przynajmniej raz w karierze zawodowej zająć się pracą w sprzedaży. Dzięki temu zdobywa się doświadczenie i umiejętności, które przydają się do końca życia. Czy jesteś prezesem czy informatykiem całe życie coś sprzedajesz – czy to strategie rozwoju firmy akcjonariuszom czy też pomysł na nowe wykorzystanie kodu aplikacji szefowi. Skuteczna komunikacja i umiejętność interakcji z grupą stanowią o powodzeniu w obecnym otoczeniu biznesowym. 
Warto być Menedżerem Sprzedaży w LUKAS Banku. Choćby ze względu na możliwość dostępu do światowej klasy know-how Grupy Crédit Agricole, która jest naszym głównym akcjonariuszem. Odbywa się to poprzez bezpośrednie uczestnictwo w wielu projektach i szkoleniach. Dla przykładu podam, że przez trzy ostatnie kwartały gościliśmy ponad 100 kolegów z francuskiej sieci sprzedaży (od doradców po dyrektorów regionów) w ponad 140 placówkach oraz wysłaliśmy do różnych regionów Francji 73 osoby na tygodniowe zapoznanie się ze specyfiką pracy z tamtejszym klientem.
Osobiście bardzo cenie sobie fakt, że rozwijam się w firmie, która ma jasną strategię, siłę kapitałową i determinację w realizacji celów, a zespół z którym pracuje ma dużo pozytywnej energii i ambicji. To razem daje sporo satysfakcji. Zapraszam do LUKAS Banku.
 
Rozmawiała Anna Dworaczyńska

 
Wywiady zamieszczone w serwisie www.menedzersprzedazy.pl posłużą do stworzenia raportu, dotyczącego działań, wyzwań, obowiązków i problemów, z jakimi spotykają się medżerowie sprzedaży. 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl