Rozmowa z dyrektorem departamentu Handlu i Marketingu w Sunrise System Agnieszką Tobys

Agnieszka Tobys jest dyrektorem Departamentu Handlu i Marketingu w firmie Sunrise System.  Koordynuje funkcjonowanie  działów sprzedaży w dwóch poznańskich oddziałach oraz w bydgoskim Centrum Performance Marketingu. Struktura liczy aktualnie około 40 osób, docelowo będzie to około 150 osób.



Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pani za największe wyzwanie w swojej pracy?

Agnieszka Tobys: Sunrise System jest firmą wyjątkową – jesteśmy pionierem i „czarnym koniem” w jednym z najnowocześniejszych sektorów gospodarki. To my stworzyliśmy standardy usług marketingu internetowego w Polsce. Zdumiewamy wynikami finansowymi. Kilka tysięcy procent wzrostu przychodu na przestrzeni istnienia firmy nie wzięło się znikąd – to efekt wytężonej pracy wizjonerów i entuzjastów, budujących firmę.

Moim zadaniem jest wspieranie i pomnażanie tego sukcesu poprzez wyniki sprzedażowe firmy. Z pewnością dużym wyzwaniem jest sprzyjanie zmianom (embrace change). Ważnym jest, aby traktować je jako nowe szanse i możliwości – okazje do rozwoju biznesu. Trafne przewidywanie nadchodzących zmian daje przewagę rynkową, pozwala być blisko klienta i kreować usługi, które zaspokajają jego faktyczne potrzeby. Zdaję sobie sprawę również jak wielkim wyzwaniem jest ciągłe dokształcanie, samodoskonalenie, rewizja dotychczasowych rozwiązań i szukanie nowych. Dzisiaj wiedza ma krótki termin przydatności – indormacje i skuteczne sposoby działania starzeją się niepokojąco szybko, dlatego wielką potrzebą jest tzw. life long learning.



M.S.: Na co szczególnie zwraca Pani uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

A.T.: Trampoliną do działania jest dla mnie świadomość, że osiągnę cele – własne, zespołu, całego przedsiębiorstwa – wówczas, gdy pozyskam klienta i utrzymam jego zadowolenie. Kładę nacisk na to, by dla moich pracowników klient był celem samym w sobie. Wypracowane dotąd mechanizmy obsługi klienta umożliwiły nam zdobycie statusu Firmy Przyjaznej Klientowi. Świetnie sprawdzają się nasze autorskie standardy handlowe – umożliwiające wprowadzanie jednolitej polityki jakości, a jednocześnie stawiające na indywidualne podejście do klienta.

Dużo energii koncepcyjnej inwestujemy w badania rynku wskazujące, jak w czasie ewoluują potrzeby naszych. Przetwarzamy wyniki tych analiz w nowe rozwiązania w ramach polityki jakości obsługi klienta. Angażuję w to cały zespół – dzięki temu standardy handlowe odzwierciedlają żywą rzeczywistość naszego rynku docelowego, a sami handlowcy mają bardzo duże poczucie odpowiedzialności za klienta.

Przełożeniem tej filozofii jest nie tylko wymierny wynik – tysiące klientów, dynamiczny wzrost przychodów i zysku – lecz także budowanie biznesu na stabilnych fundamentach – na wartościach. Doceniają to kapituły programów gospodarczo-konsumenckich, np. Solidna Firma, Przedsiębiorstwo Fair Play i gremia konkursów takich jak Deloitte Technology Fast 50 Central Europe, „Diamenty Forbesa” czy European Business Awards.



M.S.:  Z jakimi największymi problemami zetknęła się Pani w zarządzaniu ludźmi?

A.T.: Duża dynamika rozwoju firmy – spektakularny coroczny wzrost przychodu, nowe biura i oddziały firmy – wpływają na szybkie tempo pracy i wzrost apetytu na wdrażanie kolejnych innowacji. Miano lidera branży zobowiązuje. Należymy do nielicznych firm, w których stale powstają nowe miejsca pracy, jesteśmy również pionierami rodzimego rynku, jeśli chodzi o

 liczbę specjalistów z branży, jakich sami wykształciliśmy. Nie bez powodu nazywa się w kuluarach naszą firmę „uniwersytetem Sunrise” – kształcimy naprawdę profesjonalne kadry marketingu internetowego. W tym kontekście kluczowym wyzwaniem jest nabór i systemy skutecznego wdrożenia nowych pracowników. Szukamy ludzi młodych, których atutem są szerokie horyzonty i przynależność to tzw. „pokolenia online”, świetnie czującego branżę marketingu internetowego. Jako istotne wyzwanie postrzegam oczywiście zbudowanie i utrzymanie motywacji w zespole handlowym. Naszą receptą na budowanie zgranych, zaangażowanych zespołów jest indywidualne zarządzanie talentami, m. in. poprzez autorskie systemy takie jak Sunrise Goals (zarządzanie przez cele) i brak szklanych sufitów w awansowaniu. Duże znaczenie ma również rozwinięta kultura organizacyjna, oparta na wartościach odpowiedzialnego biznesu, z którą pracownicy mogą się łatwo identyfikować.

Drobne niepowodzenia, jakie mogą zdarzyć się w codziennej pracy czy spadki motywacji traktujemy jako wyzwanie. Pomocna jest wymiana energii między pracownikami. Często wystarczy krótkie, dynamiczne zebranie, podczas którego wszyscy członkowie zespołu dzielą się doświadczeniami, rozwiązaniami, by spojrzeć na problem w innym świetle i sprawnie sobie z nim poradzić.

Dużą wagę przykładam do tego, by we właściwym momencie, wspólnie z pracownikiem, ustalać dla niego kolejne ambitne cele bądź rewidować cele, które wytyczył wcześniej, a które nie dają mu satysfakcji. Specyfiką pracy w dziale sprzedaży jest też bez wątpienia większe ryzyko wypalenia zawodowego. Dobry menedżer stawia więc na profilaktykę i reaguje w porę.

Dopingujemy pracowników atrakcyjną ścieżką kariery, na której awanse dostępne są po spełnieniu określonych, racjonalnych kryteriów – a więc dla wszystkich zorientowanych na cele, zaangażowanych, pracowitych osób. W moim odczuciu znaczenie ma również komfort pracy, jaki zapewnia Sunrise System – i nie mam na myśli tylko luksusowych powierzchni biurowych w prestiżowych lokalizacjach. Dysponujemy niezwykle innowacyjnymi narzędziami pracy. Wszystkie procesy organizacyjne – od kontaktu z klientem czy rekrutacji, przez obieg dokumentów i komunikację wewnątrz firmową po produkcję usług i raportowanie wyników klientom – odbywają się poprzez autorski system CRM, świetnie zintegrowany z Internetowym Panelem Organizacyjnym. Daje to gwarancję pracy w dobrze zorganizowanej, skutecznej organizacji.



M.S.:  Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pani zajmuje?

A.T.: Praktyka pokazuje, że skuteczny menedżer to przede wszystkim osoba dysponująca wyobraźnią – ważna jest umiejętność myślenia koncepcyjnego i systemowego. Z jednej strony niezbędna jest więc kreatywność, odwaga do kreślenia ambitnych wizji rozwoju – z drugiej, realistyczne podejście, konsekwencja w działaniu, dojrzała stanowczość we wdrażaniu innowacji i egzekwowaniu swoich decyzji. Wobec licznych wyzwań w jednym czasie ważna jest także umiejętność perfekcyjnego doprowadzania projektów do końca. Funkcjonujemy w realiach ciągłej zmiany, przyrostu informacji, fluktuacji kadr – tutaj

niezbędna jest umiejętność szybkiego podejmowania decyzji. Osoba koordynująca pracą zespołu musi wyróżniać się także umiejętnością pozyskiwania aktywnego udziału innych członków organizacji. W Sunrise System przydaje się także zdolność do ustalania wysokich standardów pracy – przyzwyczailiśmy siebie i rynek do statusu najlepszej firmy w branży i pożądanego pracodawcy. By sprostać plastyczności współczesnej gospodarki, także trzeba mieć intuicję i zdolność przewidywania skutków swoich działań.



M.S.:  Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?

A.T.: Należy unikać tego, co jest chyba najsilniejszą pokusą każdego zwierzchnika – stawianie się w roli obserwatora, kogoś na szczycie hierarchii. Trzeba za to wejść w rolę kreatora – coacha, bo tylko poprzez czynny współudział w pracy zespołu można być blisko i pracowników, i realnych oczekiwań klienta. Inną pułapką jest orientacja ku przeszłości – trzymanie się zastanych schematów postępowania, przywiązanie do skostniałych struktur, nieufność wobec zmian. Mimo, że to mniej komfortowe – trzeba patrzeć do przodu, w przyszłość, i – mając świadomość ryzyka – być otwartym na wyzwania.



M.S.:  Jakie są Pani główne obowiązki? Jak liczny zespół Pani podlega?

A.T.: Jako Dyrektor całego Departamentu Handlu i Marketingu koordynuję funkcjonowanie kilku wyspecjalizowanych działów sprzedaży, zlokalizowanych w dwóch poznańskich oddziałach oraz w bydgoskim Centrum Performance Marketingu. Struktura liczy aktualnie około 40 osób, docelowo jednak będzie liczyła ponad stu pięćdziesięciu pracowników. Do moich obowiązków należy między innymi wypracowywanie norm, wzorców i standardów handlowych, gwarantujących wysoką kulturę sprzedażową. Jestem również odpowiedzialna za prognozowanie i planowanie sprzedaży, oraz dbanie realizację tych prognoz. Dużą wagę przykładam do prac koncepcyjnych w zakresie rozwoju handlu – na przykład projektowania i wdrażania różnych akcji marketingowych. Sunrise System nieustannie przekracza własne ramy funkcjonowania – przed kilkoma miesiąca powstał bydgoski oddział, ajuż myślimy o kolejnych filiach. Jestem odpowiedzialna za rozbudowę – kadrową i terytorialną – struktur departamentu. Czuwam nad sprawnym implementowaniem, optymalizacją i standaryzacją sprawdzonych rozwiązań organizacyjnych.



M.S.:  Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?

A.T.: Dlaczego? Myślę, że same za siebie mówią ścieżki kariery wszystkich menedżerów wyższego szczebla. Każda z tych karier rozpoczęła się od szeregowego stanowiska. Dzięki rekrutacji wewnętrznej na stanowiska specjalistyczne i kierownicze, wyższa kadra Sunrise System to osoby znające firmę, branżę i nasz rynek docelowy od podszewki.

Nie znam organizacji, w której pracowitość i samozaparcie byłyby tak gratyfikowane – szybkimi awansami, atrakcyjnymi systemami premiowymi, dostępem do zasobów. Menedżerowie sprzedaży w Sunrise System mają przed sobą zadania twórcze, dające obok gratyfikacji zawodowych wiele satysfakcji osobistej. Tworzą nowoczesne, funkcjonalne komórki, aktywnie uczestniczą w kształtowaniu polityki handlowej i kadrowej. W naszej firmie nie ma pomysłów zbyt śmiałych, przełamywanie schematów jest wręcz pożądane – we wdrażaniu innowacji kadra może liczyć na wsparcie Zarządu Spółki.

Zachęcające z pewnością jest również to, że nie ma szansy, by ktokolwiek utknął w martwym punkcie swojej kariery – nie mamy czasu na rutynę. Kilka podwyżek i awansów w roku to nie są odosobnione przypadki – po prostu firma inwestuje w talenty. Co ogromnie ważne, dużym atutem Sunrise System jest sprzedawany produkt – usługi marketingu w wyszukiwarkach są dziś niezbędne dla przedsiębiorstw chcących osiągnąć sukces w realiach zaostrzającej się rywalizacji konkurencyjnej. Wygrywamy jakością, profesjonalizmem, wrażliwością na sygnały rynku. Ostatni kryzys finansowy pokazał, że pozycjonowanie czy inne formy promocji w wyszukiwarkach są cenione jako dźwignia sprzedażowa w trudnych czasach. Nasi doradcy, specjaliści SEM* i SEO** to jedni z najlepszych fachowców w Polsce – dlatego zapewniają skuteczne wsparcie marketingowe nie tylko w czasach prosperity.



*SEM – z ang. Search Engine Marketing, marketing w wyszukiwarkach internetowych

**SEO – z ang. Search Engine Optimization, optymalizacja i pozycjonowanie stron w

wyszukiwarkach internetowych



Dziękuję za rozmowę,

Anna Dworaczyńska

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl