Rozmowa z członkiem zarządy Agros – Nova Robertem Mrozińskim

 Robert Mroziński pełnił wysokie funkcje zarządcze w takich firmach jak Fornetti Polska Sp. z o.o., Mueller Polska Sp. Komandytowa, Curver Polska Sp. z o.o. czy Malma Sp. z o.o. Obecnie pracuje na stanowisku Dyrektora Sprzedaży w Agros-Nova Sp. z o.o. oraz pełni funkcję członka zarządu.



Menedzęr Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w pracy dyrektora ds. sprzedaży?

Robert Mroziński: Praca dyrektora sprzedaży zawsze wiąże się z presją osiągania lub przekraczania założonych celów sprzedażowych i rynkowych. O ile sukces ma bardzo krótki żywot, bo już następny okres rozliczeniowy może przynieść gorsze od zamierzonych i oczekiwanych, rezultaty, o tyle porażka jest pamiętana i przytaczana długo. To sprzedaż właśnie jest tą częścią aktywności firmy, która daje się łatwo opisać i rozliczyć liczbami. Z drugiej zaś strony, sprzedaż realizują ludzie (sprzedawcy) ze strony dostawcy i kupcy ze strony klienta. Zachowania, motywacje i nastroje ludzi ciężko opisać matematycznie, zatem mamy zderzenie świata liczb ze światem humanistycznym. Pogodzenie tych przeciwności jest pewnie jednym z najtrudniejszych wyzwań w zarządzaniu sprzedażą



M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

R.M.: Motywacja ludzi jest kwestą kluczową, a to z kolei wymaga jasno określonych, zrozumiałych i akceptowalnych celów wyznaczanych przez firmę. Realizacja tych celów musi być wspierana przez działania marketingu i trade marketingu w zakresie właściwego marketingu mix, a także regularnie monitorowana i nadzorowana. Problemy w realizacji celów powinny być regularnie dyskutowane z zespołem i adresowane.



M.S.:Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

R.M.: Często zdarza się, że ludzie nie komunikują swych opinii, lecz to, co ich zdaniem przełożony chciałby usłyszeć. Zachowanie takie płynie z rzecz jasna mylnego przekonania, że zapewni im to przysłowiowy „święty spokój”, podczas gdy skutek jest dokładnie odwrotny. Analiza nieprawdziwych informacji prowadzi do nieprawidłowych wniosków, brak logiki w przekazywanych informacjach w sposób nieunikniony się ujawnia i pytania stają się bardziej dociekliwe, ponieważ w takiej chwili można już mówić o ograniczonym zaufaniu do podwładnego.



M.S.:Jakimi cechami powinien charakteryzować się dyrektor ds. sprzedaży?

R.M.: Zdolności analizowania faktów i szybkiego wyciągania wniosków, klarownością przekazu, umiejętnością pracy pod stałą presją wyniku, zdolnościami przywódczymi ale także umiejętnością pochylenia się nad indywidualizmem ludzi, ich problemów i ambicji. Konieczna jest także zdolność słuchania, ponieważ zasób wiedzy, który możemy uzyskać od naszych klientów i osób pracujących w sprzedaży na różnych jej poziomach jest wprost nieoceniony.



M.S.:Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na takim stanowisku?

R.M.: Arbitralności decyzji, dyktatorskich zapędów, braku kultury w komunikacji, braku konsekwencji w dążeniu do celu – często na rezultaty trzeba cierpliwie poczekać.



M.S.: Dziękujemy za rozmowę

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl