Rozmowa z Brianem Tracy

Przypominamy niepublikowany dotąd na naszym serwisie wywiad z Brianem Tracy, jaki udało się nam przeprowadzić podczas jednej z jego wizyty w Polsce. Rozmowa z takim autorytetem w kwestii sprzedaży nigdy nie traci na aktualności.



Menedżer Sprzedaży: Jakie są Pana zdaniem najczęstsze błędy popełniane przez menedżerów/dyrektorów sprzedaży? Dlaczego?

Brian Tracy: Menedżerowie sprzedaży często skupiają się tylko na tych elementach, które decydują o zewnętrznym motywowaniu sprzedawców takich jak np. prowizja, bo to jest łatwe i zapominają, że o sukcesie ich podwładnych decyduje znacznie więcej czynników, takich jak wsparcie firmy, właściwa komunikacja, relacje wewnątrz zespołu, unikanie niezdrowej konkurencji itp.

Z mojej perspektywy najczęstszym błędem jest brak określenia zespołowi, jakie są oczekiwania wobec niego i brak pomocy ze strony szefa w osiąganiu tych oczekiwań. Menedżerowie zarządzający sprzedawcami często stawiają im wymagania i rozliczają. Tymczasem sprzedawca potrzebuje wsparcia, bo ciągle musi sobie radzić z lękiem przed odrzuceniem i porażką – większość prób sprzedaży kończy się niczym. Menedżerowie, często o tym zapominają, że oprócz wyrażania oczekiwań, określania planów sprzedażowych muszą pomagać handlowcom w osiąganiu tych celów.

Najczęstszym pytaniem, o którym zapominają jest: Co musisz zrobić, żeby osiągnąć założony cel?, Ile musisz mieć prób sprzedaży tygodniowo? Co mógłbyś zrobić, żeby poprawiać relacje, które budujesz z klientami? itp. Jeżeli szef handlowców nie jest nastawiony na ciągły rozwój swoich podwładnych, a co za tym idzie także na rozwój swoich kompetencji i umiejętności, jego zespół nie będzie podnosił wyników.



Menedżer Sprzedaży: Dlaczego tak niewiele osób odnosi sukces w tym zawodzie?

Brian Tracy: Tak jak powiedziałem wcześniej, każdy handlowiec musi spotykać się z wieloma odmowami i porażkami. Najlepsi handlowcy to ci, którzy mieli w swoim życiu najwięcej odmów. Wymaga to ogromnej siły woli, samozaparcia, poczucia własnej wartości i pewności siebie. Nie ma wielu takich ludzi, a niewielu zdaje sobie sprawę, że z odmowami można sobie radzić. Jeżeli się wie, że czym więcej odmów, tym więcej sprzedaży, już jest łatwiej. Ale także nad własnym nastawieniem można pracować z bardzo dobrym skutkiem. Okazuje się, że pracując z menedżerami sprzedaży w odpowiedni sposób, poprzez wzmacnianie u menedżerów umiejętności wspierania pracowników i podwyższając u handlowców poczucie własnej wartości czy pewności siebie, można spowodować, że coraz więcej z nich odnosi sukcesy. Moja firma Brian Tracy International zajmuje się tym na całym świecie z ogromnym powodzeniem, także tutaj w Polsce. Wśród naszych klientów jest coraz więcej tych, którzy mają wysokie wyniki w sprzedaży.



Dziękuję.

Anna Dworaczyńska

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl