Rozmowa z Brianem Tracy

Przypominamy niepublikowany dotąd na naszym serwisie wywiad z Brianem Tracy, jaki udało się nam przeprowadzić podczas jednej z jego wizyty w Polsce. Rozmowa z takim autorytetem w kwestii sprzedaży nigdy nie traci na aktualności.



Menedżer Sprzedaży: Jakie są Pana zdaniem najczęstsze błędy popełniane przez menedżerów/dyrektorów sprzedaży? Dlaczego?

Brian Tracy: Menedżerowie sprzedaży często skupiają się tylko na tych elementach, które decydują o zewnętrznym motywowaniu sprzedawców takich jak np. prowizja, bo to jest łatwe i zapominają, że o sukcesie ich podwładnych decyduje znacznie więcej czynników, takich jak wsparcie firmy, właściwa komunikacja, relacje wewnątrz zespołu, unikanie niezdrowej konkurencji itp.

Z mojej perspektywy najczęstszym błędem jest brak określenia zespołowi, jakie są oczekiwania wobec niego i brak pomocy ze strony szefa w osiąganiu tych oczekiwań. Menedżerowie zarządzający sprzedawcami często stawiają im wymagania i rozliczają. Tymczasem sprzedawca potrzebuje wsparcia, bo ciągle musi sobie radzić z lękiem przed odrzuceniem i porażką – większość prób sprzedaży kończy się niczym. Menedżerowie, często o tym zapominają, że oprócz wyrażania oczekiwań, określania planów sprzedażowych muszą pomagać handlowcom w osiąganiu tych celów.

Najczęstszym pytaniem, o którym zapominają jest: Co musisz zrobić, żeby osiągnąć założony cel?, Ile musisz mieć prób sprzedaży tygodniowo? Co mógłbyś zrobić, żeby poprawiać relacje, które budujesz z klientami? itp. Jeżeli szef handlowców nie jest nastawiony na ciągły rozwój swoich podwładnych, a co za tym idzie także na rozwój swoich kompetencji i umiejętności, jego zespół nie będzie podnosił wyników.



Menedżer Sprzedaży: Dlaczego tak niewiele osób odnosi sukces w tym zawodzie?

Brian Tracy: Tak jak powiedziałem wcześniej, każdy handlowiec musi spotykać się z wieloma odmowami i porażkami. Najlepsi handlowcy to ci, którzy mieli w swoim życiu najwięcej odmów. Wymaga to ogromnej siły woli, samozaparcia, poczucia własnej wartości i pewności siebie. Nie ma wielu takich ludzi, a niewielu zdaje sobie sprawę, że z odmowami można sobie radzić. Jeżeli się wie, że czym więcej odmów, tym więcej sprzedaży, już jest łatwiej. Ale także nad własnym nastawieniem można pracować z bardzo dobrym skutkiem. Okazuje się, że pracując z menedżerami sprzedaży w odpowiedni sposób, poprzez wzmacnianie u menedżerów umiejętności wspierania pracowników i podwyższając u handlowców poczucie własnej wartości czy pewności siebie, można spowodować, że coraz więcej z nich odnosi sukcesy. Moja firma Brian Tracy International zajmuje się tym na całym świecie z ogromnym powodzeniem, także tutaj w Polsce. Wśród naszych klientów jest coraz więcej tych, którzy mają wysokie wyniki w sprzedaży.



Dziękuję.

Anna Dworaczyńska

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl