III Konferencja Sales Performance 2011

Jak maksymalizować ROI w nowych warunkach rynkowych



Ideą przewodnią spotkania była wymiana doświadczeń Prezesów, Dyrektorów Sprzedaży na temat skutecznych strategii sprzedażowych na dzisiejszym trudnym rynku. Najistotniejsze obszary omówione podczas spotkania to: sprzedaż a Business Intelligence, wpływ zmian rynkowych na sytuację w działach sprzedaży – na ile zmiany ekonomiczne przekładają się na zmianę strategii sprzedażowych, Customer Intelligence i Sales Performance Management, Implikacje dla SFE oraz wsparcie nowoczesnych systemów, niestandardowe dziś w erze klientocentrycznej, produktocentryczne strategie sprzedażowe oraz kluczowe kwestie prawne.



Podczas 15 prezentacji pojawiło się wiele inspiracji i konkretnych strategii,  pozwalających na wyciągnięcie m.in. następujących wniosków:



1.    Skuteczna Sprzedaż musi być synergią zorientowanych na klienta strategii oraz nowoczesnych technologii. Tylko taka kompilacja wizji oraz narzędzi Business Intelligence wznosi firmę na wyższy poziom działania. Jednakby nie stało się to tylko (nawiązując do prelekcji Marka Grahama Browna) business bulls**t  mocniejszy akcent postawiony musi być na „czynniku ludzkim” tej relacji.



2.    Zdecydowanie widzimy w sprzedaży przeniesienie klienta w centrum strategii sprzedażowej. Implikuje to wykorzystywanie CRM nie tylko do zarządzania sprzedażą ale też nawet do przewidywania zachowań rynkowych konsumentów. CRM zmienia postrzeganie sprzedaży z perspektywy klienta, zastępując produkt związkiem, a pojedynczą transakcję procesem.



3.    Rzadsze dziś podejście produktocentryczne również może w pewnych przypadkach prowadzić do sukcesu, ale jedynym sprawdzonym czynnikiem sukcesu jest innowacja, stała, niekończąca się ucieczka konkurencji z wciąż nowymi produktami.



4.    Widzimy zdecydowane zbliżenie sprzedaży do marketingu. Dzisiejszy prosument oczekuje szeroko pojętej interakcji, skrojonej na miarę jego potrzeb. Customer Cenric Organization, Segmentacja, Customer Insight to klucze do sukcesu w sprzedaży. Tylko zindywidualizowana komunikacja w sposób rzeczywisty wspiera sprzedaż.



5.    Wciąż też rośnie znaczenie wsparcia sprzedaży, przez komunikację w Internecie (gdzie mamy już „ATL” i „BTL”). Gromadzenie i praktyczne wykorzystanie w sprzedaży danych zbieranych w trakcie interaktywnych kampanii marketingowych to bardzo konkretne źródło generowania leadów.



6.    By nadążyć za klientem, trzeba nie tylko adaptować strukturę działu do nowych potrzeb, ale też optymalizować team sprzedażowy i budować jego proklienckie nastawienie.



7.    Bardzo istotną kwestią staje się też dostosowywanie struktury  do zmian rynkowych i związana z tym ewolucja roli przedstawiciela handlowego. Odpowiedzią na to wyzwanie elastyczności może być: outsourcing sił sprzedaży zmiana systemu premiowego na marżowy, nowa ekspozycja, nowe standardy wizyty oraz nadanie wyższych kompetencji w terenie- dodanie centrum controllingu. Bardzo ważnym tematem jest też budowanie motywacji Teamu i rozwój potencjału poszczególnych talentów sprzedażowych.



8.    Potrzebna jest lepsza mierzalność oraz poprawa raportowania. Szczególnie wyraźnie widać rozwój benchmarkingu, jako metody porównawczej, która daje szerszy kontekst wynikom poszczególnych firm.



autor: Aleksandra Schoen-żmijowa, Project Manager Konferencji Sales Performance, Blue Business Media



Zapraszamy do galerii zdjęć






















Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl