Zadawanie odpowiednich pytań

img_901
Sprzedawcom wmawia się już od dłuższego czasu, że sprzedaż, to prezentacje, składanie ofert, telefonowanie, wysyłanie maili itd. Sprzedaż, natomiast to tak naprawdę dwa aspekty: zadawanie właściwych pytań i umiejętność słuchania. Perswazja jest na kolejnym miejscu. Wielu ludzi sprzedaży tego nie rozumie.



Istnieją dwa rodzaje pytań i setki ich wariacji.



1.Pytanie, które sprzedawca zadaje sobie. Są to pytania, które powinieneś sobie zadać, jeszcze przed rozmową telefoniczną

·         Kim jest mój potencjalny klient?

·         Jaka jest struktura formalna jego firmy, jaka nieformalna?

·         Jaki ma budżet?

·         Kto jest jego dotychczasowym dostawcą i dlaczego kupują właśnie od niego?

·         Kto w firmie klienta ma odpowiednie kompetencje, by kupić?

·         Kto może zostać Twoim wewnętrznym rzecznikiem?

·         Ewentualnie, kto w firmie klienta ma wpływ na decydenta?

·         Jaki styl robienia interesów klient preferuje?

·         Jak się pozycjonować, by pozyskać zaufanie klienta?

·         Jaki jest najlepszy i najgorszy czas, by złożyć ofertę?

·         Jakie klienta ma największe problemy i z czym/z kim?

·         Co się obecnie dziej w branży klienta?

·         Co może wydarzyć się w przyszłości w firmie klienta?



Gdzie szukać informacji? Wszędzie, gdzie to tylko możliwe! Od zaprzyjaźnionych pracowników w firmie klienta, w publikacjach branżowych, obserwując firmę, branżę i rynek, na którym klient funkcjonuje itd. Zbierz wszystkie odpowiedzi, one pozwolą sformułować drugą grupę pytań.



2. Druga grupa pytań, to pytania, jakie sprzedawca zada klientowi na spotkaniu:

·         Pytania otwarte, czyli te, na które nie ma odpowiedzi TAK/NIE, np. „Co uważa Pan za ważne?”, Co jest dla Pana najbardziej interesujące?”

·         Pytania „odbijające” „ Mówi Pan, że…”. Są to pytania, w których powtarzamy to, co klient powiedział, upewniając się, że dobrze zrozumieliśmy, a przy okazji je uszczegółowiamy. Służą one do redefiniowania potrzeb i przemyślenia tego, co klient przed chwilą powiedział.

·         Pytania kierujące klienta na konkretne, korzystne dla obu stron rozwiązania. Są to pytania specyfikujące produkt, dookreślające, mogą tu być pytania techniczne.

·         Pytania wielokrotnego wyboru, które zawężają to, czego dokładnie chce klient.

·         Pytania potwierdzające, że sprzedawca dobrze rozumie swojego klienta: „Czy dobrze rozumiem, że zależy Panu najbardziej na odpowiednim serwisie?”

·         Pytania zamknięte, te, na które klient odpowie „tak” lub „nie”. Są to pytania kończące. Odpowiedź ma być prosta ustalająca , czy dobrze zrozumieliśmy potrzeby klienta.

·         Pytanie o informację zwrotną – specyficzne rzeczy, o szczegóły, które zostały wcześniej pominięte celowo.

·         Pytania o motywację, czyli zdobycie informacji, dlaczego klient chce kupić. Tych motywów może być kilka:

– Klient chce kupić, bo chce zarobić lub chce odnieść konkretne korzyści.

– Klient kupuje ponieważ chce pozbyć się jakiegoś problemu, jakiejś obawy.

– Klient kupuje dla przyjemności. Definicja przyjemności jest różna dla różnych ludzi. Dla jednych będzie to możliwość pokazania innym posiadanie konkretnego produktu, chęć posiadania dla samego posiadania,

– Klient kupuje, by zneutralizować pewne negatywne czynniki: ból, dyskomfort, utratę prestiżu.

– Próżność i duma. Każdy potrzebuje akceptacji. Kupowanie pewnych produktów podnosi prestiż klienta, podnosi jego ego.



Zadawanie odpowiednich pytań to kluczowa umiejętność w sprzedaży. W jaki inny sposób można bowiem zbadać potrzeby klient?



Arkusz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl