Zadawanie odpowiednich pytań

img_901
Sprzedawcom wmawia się już od dłuższego czasu, że sprzedaż, to prezentacje, składanie ofert, telefonowanie, wysyłanie maili itd. Sprzedaż, natomiast to tak naprawdę dwa aspekty: zadawanie właściwych pytań i umiejętność słuchania. Perswazja jest na kolejnym miejscu. Wielu ludzi sprzedaży tego nie rozumie.



Istnieją dwa rodzaje pytań i setki ich wariacji.



1.Pytanie, które sprzedawca zadaje sobie. Są to pytania, które powinieneś sobie zadać, jeszcze przed rozmową telefoniczną

·         Kim jest mój potencjalny klient?

·         Jaka jest struktura formalna jego firmy, jaka nieformalna?

·         Jaki ma budżet?

·         Kto jest jego dotychczasowym dostawcą i dlaczego kupują właśnie od niego?

·         Kto w firmie klienta ma odpowiednie kompetencje, by kupić?

·         Kto może zostać Twoim wewnętrznym rzecznikiem?

·         Ewentualnie, kto w firmie klienta ma wpływ na decydenta?

·         Jaki styl robienia interesów klient preferuje?

·         Jak się pozycjonować, by pozyskać zaufanie klienta?

·         Jaki jest najlepszy i najgorszy czas, by złożyć ofertę?

·         Jakie klienta ma największe problemy i z czym/z kim?

·         Co się obecnie dziej w branży klienta?

·         Co może wydarzyć się w przyszłości w firmie klienta?



Gdzie szukać informacji? Wszędzie, gdzie to tylko możliwe! Od zaprzyjaźnionych pracowników w firmie klienta, w publikacjach branżowych, obserwując firmę, branżę i rynek, na którym klient funkcjonuje itd. Zbierz wszystkie odpowiedzi, one pozwolą sformułować drugą grupę pytań.



2. Druga grupa pytań, to pytania, jakie sprzedawca zada klientowi na spotkaniu:

·         Pytania otwarte, czyli te, na które nie ma odpowiedzi TAK/NIE, np. „Co uważa Pan za ważne?”, Co jest dla Pana najbardziej interesujące?”

·         Pytania „odbijające” „ Mówi Pan, że…”. Są to pytania, w których powtarzamy to, co klient powiedział, upewniając się, że dobrze zrozumieliśmy, a przy okazji je uszczegółowiamy. Służą one do redefiniowania potrzeb i przemyślenia tego, co klient przed chwilą powiedział.

·         Pytania kierujące klienta na konkretne, korzystne dla obu stron rozwiązania. Są to pytania specyfikujące produkt, dookreślające, mogą tu być pytania techniczne.

·         Pytania wielokrotnego wyboru, które zawężają to, czego dokładnie chce klient.

·         Pytania potwierdzające, że sprzedawca dobrze rozumie swojego klienta: „Czy dobrze rozumiem, że zależy Panu najbardziej na odpowiednim serwisie?”

·         Pytania zamknięte, te, na które klient odpowie „tak” lub „nie”. Są to pytania kończące. Odpowiedź ma być prosta ustalająca , czy dobrze zrozumieliśmy potrzeby klienta.

·         Pytanie o informację zwrotną – specyficzne rzeczy, o szczegóły, które zostały wcześniej pominięte celowo.

·         Pytania o motywację, czyli zdobycie informacji, dlaczego klient chce kupić. Tych motywów może być kilka:

– Klient chce kupić, bo chce zarobić lub chce odnieść konkretne korzyści.

– Klient kupuje ponieważ chce pozbyć się jakiegoś problemu, jakiejś obawy.

– Klient kupuje dla przyjemności. Definicja przyjemności jest różna dla różnych ludzi. Dla jednych będzie to możliwość pokazania innym posiadanie konkretnego produktu, chęć posiadania dla samego posiadania,

– Klient kupuje, by zneutralizować pewne negatywne czynniki: ból, dyskomfort, utratę prestiżu.

– Próżność i duma. Każdy potrzebuje akceptacji. Kupowanie pewnych produktów podnosi prestiż klienta, podnosi jego ego.



Zadawanie odpowiednich pytań to kluczowa umiejętność w sprzedaży. W jaki inny sposób można bowiem zbadać potrzeby klient?



Arkusz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl