Ubezpieczenie nie jest mi potrzebne
Kiedy klient odwołuje się do braku potrzeb, warto uświadomić mu istotę problemu, o którym rozmawiacie. Należy wręcz podać przykłady, które jednoznacznie potwierdzą, dlaczego polisa ubezpieczeniowa jest niezbędna.
KLIENT: UBEZPIECZENIE NIE JEST MI POTRZEBNE
1. ODPOWIEDŹ: Nie jest panu potrzebne teraz czy w ogóle sądzi pan, że ubezpieczenie jest nieistotne? Może wydawać się panu teraz, że polisa jest zbędna, nieco ponad sto lat temu lat temu ludzie żyli bez elektryczności i tez wydawała im się ona zbędna, a czy teraz potrafi pan sobie wyobrazić życie bez niej. To tak jak z pieniędzmi, co będzie gdy ich nagle zabraknie? Może pan temu zapobiec, później może być za późno.
2. ODPOWIEDŹ: A w jaki inny sposób chce pan zabezpieczyć rodzinę i siebie, gdy nagle z racji wydarzeń losowych nie będzie pan w stanie pracować?
3. ODPOWIEDŹ: Wie pan doskonale, że niestety śmierć jest nieuchronna, przed nią nie możemy się zabezpieczyć, ale możemy spróbować zniwelować kłopoty finansowe naszych bliskich. Wiem, że o tym się nie zawsze myśli, bo życia ludzkiego nie sposób wycenić. Ale warto o tym pomyśleć, co się stanie jeśli…Czy pańska rodzina da sobie radę?
4. ODPOWIEDŹ: Na pewno myśli pan o przyszłości swoich dzieci, swojej żony. Robi pan wiele, aby żyło im się jak najlepiej, a co będzie, gdy nagle nie będzie pan mógł dostarczyć im tego wszystkiego, co wtedy się stanie? Czy nie lepiej by było zabezpieczyć ich przed taką sytuacją?
5. ODPOWIEDŹ: Może nie jest panu potrzebne dzisiaj, ale jest pan odpowiedzialnym człowiekiem i wie pan, ze w przyszłości może być ono bardzo potrzebne, jeśli nie panu to pańskiej rodzinie. Ubezpieczamy się nie na wypadek śmierci, przed tym się nie da ubezpieczyć, tylko ubezpieczamy się po to, aby ktoś inny mógł żyć dalej.
6. ODPOWIEDŹ: Ubezpieczenie jest formą planu B. Plan A zakłada, ze wszyscy żyją długo, zdrowo i szczęśliwie. Plan B jest planem awaryjnym, co by było gdyby, którykolwiek z tych czynników zawiódł :albo pańskie zdrowie albo przedwczesna śmierć. Plan awaryjny funkcjonuje we wszystkich poważnych przedsięwzięciach, organizacjach, nie bez przyczyny. Czy nie należy go także wprowadzić do własnego życia?
7. ODPOWIEDŹ: Czy pański samochód jest ubezpieczony?
KLIENT: Tak
ODPOWIEDŹ: Ubezpieczył pan go, gdyż stanowi on dla pana dużą wartość i boi się pan, żeby nikt panu tej wartości nie zabrał czy nie uszkodził. Proszę sobie wyobrazić więc jaką wartość stanowi ludzkie życie?
8. ODPOWIEDŹ: Gdyby dowiedział się pan, ze zostało panu kilka miesięcy życia, czy wówczas widziałby pan sens ubezpieczenia się? Skoro tak, to dlaczego nie widzi pan tego sensu dzisiaj, skoro wiadomo, że tak naprawdę współczynnik umieralności wynosi 100 procent.
A jak Wy radzicie sobie z obiekcjami klienta? Zapraszamy do komentowania.