Przygotowanie do spotkania
Proces sprzedaży rozpoczyna się bardzo często od próby umówienia spotkania i prezentacji. Najważniejsze jest pierwsze dobre wrażenie i doprowadzenie do umówienia spotkania. W teorii brzmi to łatwo, jak to wykonać?
1. Rozpocznij rozmowę od czegoś interesującego. Jeśli klient po raz kolejny usłyszy w słuchawce: „Dzień dobry nazywam się Andrzej P. i chciałbym przedstawić nowy telefon komórkowy.” Klient po odebraniu dziesiątego tego typu telefonów dziennie może być zdenerwowany i bardzo prawdopodobne, że nie będzie chciał rozmawiać ze sprzedawcą.
Jeśli jednak rozpoczniesz rozmowę od opowiedzenia, co zyska klient kupując nowy telefon, dalszy przebieg tego kontaktu będzie wyglądał inaczej. Szansa na sukces zwiększy się gdy rozpoczniesz na przykład w taki sposób: „Dzień dobry, nazywam się Andrzej P. dzwonię z firmy Phone4U. Na pewno często podróżuje Pan samochodem, dodatkowo używa Pan system nawigacji i pewnie większość czasu podczas podróży spędza Pan rozmawiając przez telefon. Właśnie dlatego do Pana dzwonię, aby zaoszczędzić Pana koszty, nerwy i czas – mam do dyspozycji telefon z wbudowanym systemem GPS , zestawem słuchawkowym oraz bardzo długo trzymająca baterią. Prawda, że to idealne rozwiązanie?”
UWAGA : Jeśli klient nadal twierdzi, że nie jest zainteresowany, jest szansa, ze sprzedawca nie trafił z produktem w zainteresowania klienta.
2. Skoncentruj się na tym, co ciekawe. Możesz lawirować wokół kilku tematów, ale klient szybko się zniecierpliwi tak więc jak najszybciej daj klientowi powód, aby Cię dalej słuchał. Cały wstęp – poza imieniem i nazwiskiem oraz firmą powinien być skonstruowany tak, aby interesował klientów – czyli przede wszystkim ukazuj korzyści dla klienta
3. Spodziewaj się, że klient poda ci jedną lub kilka (bardziej prawdopodobne) obiekcji. Najczęściej dotyczą one braku czasu albo braku potrzeb.
Klient może poprosić, abyś wysłał mu katalog produktów pocztą. To nie jest najlepszy pomysł. Ulotki, katalogi i wszystko to, co często znajduje się w skrzynkach pocztowych, potem ląduje w śmieciach. Podobnie jest z pocztą mailową, choć to już jest inna sprawa, choć warto zdawać sobie sprawę, że taka poczta często trafia do kosza także bez otworzenia. Najlepiej w takiej sytuacji powiedzieć, iż osobiście przyniesiesz katalog, klient wówczas będzie czuł się zobowiązany, aby z tobą porozmawiać.
4. Ustalaj spotkanie z konkretnym pytaniem, o to kiedy klient będzie miał czas. Jeśli zapytasz się, czy w ogóle klient ma czas , jest rzeczą niemal pewną, iż powie, że nie. Pamiętaj, by uprzedzić, iż twoja prezentacja zajmie jedynie 10 minut i proponuj różne terminy spotkania.
źródło: „Techniki sprzedaży”, Lennart Rosell, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk