Metoda 5 pytań

img_521
Zajmiemy się jedną z najważniejszych umiejętności, jakie powinien posiadać Twój sprzedawca. Każdy sprzedawca od czasu do czasu potrafi zorientować się, że klient z jakiegoś powodu nie chce dokonać zakupu. Umiejętność dostrzegania takiego zachowania klienta, które będzie wskazywać na jego wątpliwości nabywa się z czasem, z doświadczeniem.



Załóżmy, że sprzedawca trafnie odczytał sygnały wysyłane przez klienta. Co robić dalej? Dowiedzieć się, dlaczego klient nie chce kupić, ustalić przyczyny oporu klienta i należy to zrobić jak najszybciej. Do tego celu najlepiej nadaje się metoda pięciu pytań.



Pytanie 1.

Musi być jakiś ważny powód, że Pan się waha. Czy można spytać, o co chodzi?

Po odpowiedzi klienta należy upewnić się, że mamy pełen obraz sytuacji, dlatego można zadać kolejne pytanie:



Pytanie 2.

Czy oprócz tego jest jeszcze jakiś inny powód?

Klient często podaje nowy powód albo potwierdza swoje pierwotne zastrzeżenie. W każdym razie zyskujemy pewność, co do warunku zakupu.



Pytanie 3.

Przypuśćmy jednak, że…Czy byłby Pan gotów załatwić sprawę?

Jeśli klient udzieli odpowiedzi twierdzącej, to sytuacja jest prosta i można przejść do zamknięcia sprzedaży. Gdy odpowiedź będzie negatywna, przechodzimy do pytania czwartego.



Pytanie 4.

A zatem musi być jeszcze jakiś inny powód. Czy mogę spytać, jaki?

Jeśli klient odpowie twierdząco, to wracamy do pytania drugiego by zbadać warunek zakupu i w konsekwencji do pytania trzeciego. Jeśli odpowiedź jest negatywna przechodzimy do pytania piątego.



Pytanie 5.

Co mogłoby Pana przekonać?

To pytanie raczej nie wymaga komentarza.



Najważniejszą zaletą tej metody jest to, że owe pytania podtrzymują rozmowę i ujawniają rzeczywiste zastrzeżenia klienta. Po zastosowaniu metody pięciu pytań klienci często mówią: „Sam nie wiem, chyba mnie Pan przekonał. Załatwmy to i proszę mi przysłać produkt.” Kiedy indziej klienci proszą o powrót do jakiejś części prezentacji.



Artykuł inspirowany książką Charles’a M. Futrell’a „Nowoczesne techniki sprzedaży”.y książką Charles’a M. Futrell’a „Nowoczesne techniki sprzedaży”.

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl