Efektywna prezentacja

img_901
Wielu sprzedawców sądzi, iż ma poprawnie przygotowaną prezentację, ale poprawna to zdecydowanie za mało. Twoja prezentacja powinna być niezapomniana przez klienta, w końcu świadczy nie tylko o Twoim produkcie, ale także o Tobie i Twojej firmie.



Są dwa rodzaje prezentacji:

a) indywidualna – spotykasz się sam na sam z klientem

b) grupowa – prowadzisz prezentacją dla kliku osób, z których każda może być Twoim klientem.

Niezależnie, jaką prezentację poprowadzisz jest kilka sposobów, aby była ona lepsza

 

– Bądź w 100 procentach pozytywnie nastawiony. Musisz wiedzieć, że Twoja prezentacja albo spełni potrzeby klienta co do produktu, albo zaprezentuje rozwiązania, lub zaoszczędzi jego pieniądze, lub pomoże jego klientom. Musisz ukierunkować się na cel – wybierz jeden lub kilka i poprowadź swoją prezentację w tym kierunku.



– Sprzedawca poleca jakiś produkt czy usługę i to jest słowo klucz. Powinieneś dać najlepszą rekomendację, że takie rozwiązanie jest lepsze niż inne. Nie możesz dawać zbyt dużego wyboru, wówczas klient nie wybierze nic. To Ty jako sprzedawca, który przeanalizuje potrzeby klienta decyduje, które rozwiązanie jest najlepsze.



– Upewnij się, ze Twoja prezentacja nie ma błędów, luk oraz jest jasna i zrozumiała, pozbawiona specjalistycznej terminologii  i słów, które jako jedyny możesz wymówić.



– Zaangażuj klienta pod każdym względem: fizycznie, emocjonalnie, psychologicznie. Niech zobaczy cechy Twojego produkty, sprawdzi jego użyteczność, doświadczy jego funkcjonalności i przekona się, jakie korzyści może mu przynieść.



– Pozwól klientowi spróbować Twojej produktu. Ludzie z zasady nie wierzą w to, co mówi im ktoś inny, dopóki nie przekonają się o tym.



– Zadawaj pytania o informacje zwrotną np. „Jak to do tej pory wygląda?”, „Co Pan sądzi?”, „Czy dobrze tłumaczę”. Podtrzymają one zainteresowanie klienta, a także pozwolą Ci sprawdzić, czy Twoja prezentacja zmierza w dobrym kierunku. Jeśli klient negatywnie odpowiada na Twoje pytania, zmień prezentację, ukierunkuj ją w inny sposób, nie ma mowy, iż klient nagle zmieni swoje zdanie i będzie chciał czegoś innego. To Ty musisz tak przekształcić swoją prezentację, aby dać mu to, czego oczekuje.



– Zminimalizuj ilość cech czy korzyści, które będziesz przedstawiał. Przeciętna prezentacja opisuje od 6 do 8 korzyści, jednak klient zapamięta z nich najwyżej jedną. Przystępując do prezentacji omów szczegółowo dwie – trzy wartości i to tylko te, które wiesz, że są ważne dla klienta. Jeśli na przykład zorientujesz się, lub klient sam Ci powie, że dla niego ważna jest unikalność produktu, cały czas mów o tej cesze, nawiązuj do niej. Kiedy korzyści jest za dużo ludzie się nie koncentrują. Twoja prezentacja nie może być skomplikowana, ale prosta. Przedstaw to, co jest najważniejsze dla klienta, a nie wszystkie cechy swojego produktu.

 

– Stwórz wartość swojego produktu, taką, która wykracza poza cenę. Nie bój się zaprezentować swojej ceny. Nie rób tego jednak dopóki nie przedstawisz wartości i korzyści. Najpierw skoncentruj się na korzyściach, potem mów o cenie. Podaj ją dopiero, gdy przedstawisz wszystkie korzyści. Pamiętaj, że klienci za swój obowiązek uznają wysuwanie obiekcji, co do ceny. Musisz więc sprawić, by klient miał wrażenie, iż udało mu się coś utargować. Klient powinien wierzyć, że to co dostaje jest najlepsze na co go stać i Ty tą pewność powinieneś mu zapewnić

 

–  Korzystaj z dodatkowych materiałów, ale nie przesadzaj z ich ilością. Wszystko oczywiście zależy od produktu i jego złożoności. Możesz także pozwolić klientowi doświadczyć produkt, to bardzo skuteczna metoda.

 

– Prezentacja powinna zamykać się w określonym czasie. Jeśli jest za długa stracisz zainteresowanie klientów. Jeśli widzisz po swoim kliencie oznaki znużenia musisz jak najszybciej ponownie go zaangażować w prezentację – niech zapisuje pewne rzeczy, niech przelicza na kalkulatorze, aby cały czas utrzymywał się w skupieniu. Możesz także skrócić swoją prezentację, zwłaszcza wtedy, gdy klient jest już zdecydowany na zakup. Nie ma sensu wówczas prowadzić całej prezentacji, widocznie przedstawiłeś wszystkie wartości, możesz spróbować zamknąć prezentację.



Arkusz pomocny w skzoleniu znajduje się tutaj.

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl