Błędy sprzedawców

img_901
Przedstawiamy trzeci materiał z cyklu „12 miesięcy skutecznej sprzedaży”. Zapraszamy do zapoznania się z artykułem: Błędy sprzedawców z pierwszego rozdziału Dekalog sprzedawcy.



Błędy sprzedawców



Każdy sprzedawca ma mnóstwo znanych wymówek, którymi tłumaczy swoje niepowodzenia. Warto poznać jednak rzeczywiste przyczyny słabych wyników, bo przecież, jak wszyscy wiemy, nie o wymówki chodzi.

 

Lista głównych grzechów sprzedawców:



 1. Nie są specjalistami

Popularne przysłowie mówi: jeśli ktoś jest od wszystkiego, jest do niczego. Niezależnie od tego jak trywialnie to brzmi, w przypadku sprzedawcy stwierdzenie to ma faktyczne odwzorowanie w rzeczywistości. Sprzedawcy powinni zostać specjalistami, ekspertami z danej dziedziny, z określonego segmentu rynku czy danego produktu. Nie mogą być ogólnie sprzedawcami. Słowo sprzedawca nie budzi zaufania, ale słowo ekspert już tak. Bądź ekspertem, partnerem biznesowym, a nie tylko sprzedawcą i zrób wszystko, aby właśnie w ten sposób klienci Cię postrzegali.

Jeśli jesteś ekspertem w kwestii określonego produktu, klient przyjdzie właśnie do Ciebie, aby ten produkt nabyć, gdyż zdaje sobie sprawę, że posiadasz wiedzę i będziesz potrafił mu doradzić w danej kwestii.



2. Zapominają o perspektywie

Gros sprzedawców widzi tylko „tu i teraz”. Nie patrzą na sprzedaż w perspektywie czasu. W ten sposób opierają swoją karierę na jednorazowych sprzedażach, a nie na długotrwałych relacjach z klientem.

Profesjonalny sprzedawca obiecuje wiele, a dostarcza jeszcze więcej. Kontroluje proces sprzedaży od samego początku, a także uczestniczy w obsłudze posprzedażowej. 



3. Rozmawiają z nieodpowiednimi ludźmi

Sprzedają swoje produkty nieodpowiednim ludziom:

– takim, którzy nie mają możliwości kupienia,

– takim, którzy nie są decyzyjni,

– takim, którzy nie są w ogóle zainteresowani.

Można sprzedać produkt jedynie osobie, która chce go kupić. Podstawą sprzedaży są odpowiednio dobrani klienci.



4. Nie dostosowują oferty do potrzeb

Bardzo często sprzedawcy poruszają się w obrębie znanych schematów. Mają gotowe prezentacje, więc przynoszą takie same oferty na spotkania z różnymi klientami. Nie dostosowują ich do indywidualnych potrzeb klienta. Mają albo za wysokie/za niskie ceny, albo nie znają produktu i prezentują te cechy, które kompletnie klienta nie interesują.

Nie chodzi przecież o samą sprzedaż usługi tylko o dostarczenie rozwiązania, które pozwolą klientowi lepiej prosperować. Klient powinien dostać więcej niż oczekiwał, a tego nie osiągnie się poprzez prezentacje produktu z katalogu czy oferty.

 

5. Zamykają sprzedaż w momencie, gdy nie jest ona domknięta

Sprzedaż jest sfinalizowana w momencie, gdy pieniądze znajdują się na koncie, do tego momentu bardzo wiele rzeczy może pójść niezgodnie z planem – klient może się rozmyślić, dostawa może się opóźnić, itp.

Sprzedawca musi pamiętać, iż fakt, że ktoś powiedział, że kupi nie znaczy jeszcze, że dokonał zakupu. Cały proces trzeba starannie monitorować, a nie uznawać transakcję za zrealizowaną w momencie wyjścia od klienta.



6. Nie słuchają klientów

Jeśli sprzedawca jest skupiony wyłącznie na sobie lub na swoim produkcie nie słucha klienta. Zamiast zastanawiać się nad tym, co powiedział klient, myśli tylko o tym, co sam ma przygotowane w swojej prezentacji i co będzie za chwilę mówił. Do swojej prezentacji powinieneś wcześniej przygotować odpowiednie pytania i omówienia.

Innym częstym błędem popełnianym przez sprzedawców jest fakt, iż albo zadają oni niewłaściwe pytania, albo nie zadają ich wcale.

– Czy słuchasz klienta?

– Czy notujesz, co on do Ciebie mówi?

– Czy zadajesz mu odpowiednie pytania?

Powinieneś wiedzieć, o co będziesz pytał, ale nie panikuj jeśli rozmowa zacznie iść w innym kierunku i okaże się, że klient szuka innych rozwiązań. Jesteś w stanie mu ich dostarczyć, jeśli tylko zrozumiesz, na czym naprawdę mu zależy. Powinieneś przypominać dziennikarza, który przeprowadza wywiad. Zadaje on wcześniej przygotowane pytania, a gdy rozmówca rozpocznie interesujący wątek, rozwija go, nie przejmując się zapisanymi pytaniami. W ten sam sposób powinieneś rozmawiać ze swoim klientem.



7. Okłamują swoich klientów

Główną przyczyną, dla której zawód sprzedawcy ma często negatywne konotacje jest fakt, iż sprzedawcy nierzadko koloryzują swoje usługi czy produkty, aby namówić klienta do zakupu. Następnie nie są w stanie wywiązać się ze złożonych obietnic, co powoduje, iż klient traci zaufanie i co więcej, opowie innym o tym, co mu się przydarzyło. Okłamywanie klienta jest nieetyczne i źle świadczy o całej firmie.



8. Nie pytają o zamówienie

To jedno z największych uchybień. Sprzedawca poprowadził rewelacyjną prezentację, zadał odpowiednie pytania, przekonał klienta, ale nie zadał finalnego pytania o zamówienie i sprzedaż nie doszła do skutku. Bardzo często sprzedawcy boją się tego pytania, a można je zadać na wiele sposobów np.: „Jaki jest następny Pana krok?”, „Co Pan by chciał, abym teraz zrobił?” „Może spiszę Pana zamówienie w tym momencie?”



9. Mają problem z nowoczesną technologią

Są dwa rodzaje zachowań w tej kwestii. Sprzedawcy bardzo często zajmują się tylko i wyłącznie nowoczesnymi technologiami i spędzają cały czas w Internecie, poszukując w nim klientów. Inni natomiast, boją się narzędzi XXI wieku i unikają ich jak ognia.

Należy zachować równowagę i wykorzystywać nowoczesne technologie wówczas, gdy mogą zaoszczędzić czas lub pomóc, nie można jednak opierać się tylko i wyłącznie na nich. Sprzedaż to przede wszystkim interakcja z innymi ludźmi.



10. Są otoczeni przez negatywne informacje zwrotne

Słuchają i otaczają się ludźmi, którzy negują ich wszelkie osiągnięcia, umiejętności, czy negatywnie postrzegają rzeczywistość. „Źle sprzedajesz”, „To był zły klient”, To jest zła polityka cenowa firmy”, „Jest kryzys” itp. to twierdzenia, których sprzedawca nie powinien słuchać.

Sprzedawca powinien przebywać w środowisku akceptacji i pozytywnej informacji, jaką uzyskuje na temat swojego zawodu, swoich działań czy firmy. Powinien słuchać wszystkiego, co przynosi pozytywny nastrój – optymistycznych ludzi, płyt motywacyjnych, relaksującej muzyki, to wspomaga siłę pozytywnego nastawienia, która przekuwa się na sukces w sprzedaży

 

11. Są zbyt nieśmiali lub zbyt agresywni

Profesjonalny sprzedawca doskonale wie, kiedy się wycofać, aby nie spłoszyć klienta , a kiedy użyć odpowiedniej dozy perswazji, aby przekonać go do decyzji. Agresywne zachowanie powoduje, iż klient się wycofuje i nierzadko na agresję odpowiada agresją. Nieśmiałość prowadzi w drugą skrajność – sprzedawca w rezultacie nie jest w stanie zapytać klienta ostatecznie o zakup, czyli faktycznie nie dokonuje sprzedaży.

 

12. Zapominają o planowaniu

W każdym zawodzie konieczny jest harmonogram i plan pracy. Sprzedawca musi być dobrze zorganizowany. Plan musi być sporządzany w odpowiednim czasie. Planowanie to jednak nie tylko ustalenie harmonogramu ale także odpowiednie przygotowanie się, czyli poznanie konkurencji, przygotowanie materiałów, narzędzi, poznanie sytuacji ekonomicznej itp. Organizacja czasu pracy także jest elementem planowania, nie zapomnij o tym, by właściwie gospodarować swoim czasem i oddzielać zadania priorytetowe od tych, których ranga jest o wiele niższa.

 

  Formularz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl