Źródło problemu

W dzisiejszej gospodarce każdy szuka łatwego wyjścia z trudnej sytuacji na rynkach. Wszyscy wskazują gospodarkę jako źródło ich porażek, źródło wszelkich niepowodzeń.



Sprzedawcy narzekają na klientów, którzy żądają coraz niższych cen, na coraz bardziej agresywne działania konkurencji, na brak środków na pozyskiwanie nowych klientów etc. 


Musi istnieć jakaś genetyczna inklinacja, która zmusza człowieka do szukania winnych wszędzie tylko nie we własnych działaniach. Uwielbiamy stawiać się w roli ofiary i szukamy kogoś, kto rozwiąże za nas nasze problemy. Niestety, tak długo jak będziemy obwiniali czynniki zewnętrzne za nasze niepowodzenia, tak długo nie osiągniemy pożądanych rezultatów. Przede wszystkim dlatego, że nasz wpływ na czynniki zewnętrzne jest z reguły bardzo niewielki. 


Mamy za to, realny wpływ na nasz rozwój osobisty i sposób w jaki reagujemy na zastane sytuacje. Próbujemy zmieniać okoliczności, a nie próbujemy zmieniać samych siebie. Sprzedawcy, menedżerowie sprzedaży niższego i wyższego szczebla muszą szukać źródeł problem (ale również rozwiązań) w sobie.


Sprzedawcy
Muszą zrozumieć, by skutecznie działać w czasach niestabilnej gospodarki, nie wystarczy już swój własny styl sprzedawania. Muszą zacząć myśleć bardziej strategicznie odnośnie inwestowania własnego czasu w sprzedaż. Muszą dostarczyć korzyści nie tylko swoim klientom, ale również swoim przełożonym. Innymi słowy muszą zacząć postrzegać firmę, dla której pracują jako własny biznes! 

 
Menedżerowie sprzedaży
Menedżerowie zespołów sprzedażowych muszą przestać troszczyć się o sprzedawców, którzy nie są zainteresowani większym zaangażowaniem w pracę, stałym rozwojem osobistym i zwiększaniem aktywności. Menedżerowie muszą pokonać naturalną potrzebę każdego człowieka do bycia lubianym i nie bać się podejmować trudnych decyzji np. o zwolnieniu. To po pierwsze. Po drugie, każdy lider musi najpierw zacząć wymagać od siebie i w ten sposób zyskać wiarygodność wśród podwładnych sprzedawców.

 
Dyrektorzy handlowi i regionalni
Ci są odpowiedzialni za rozpoznanie wpływu jaki ma obecny stan gospodarki na sytuację całej firmy, jej strukturę sprzedażową etc. To oni nadają ton całej strukturze i to na tym szczeblu zaczyna się proces motywowania począwszy od szefostwa po szeregowego sprzedawcę. Odpowiedzialność za strukturę sprzedażową ( a w rzeczywistości za całą firmę) spada na szefa sprzedaży i jego przełożonych. Wszelkie próby usprawiedliwienia porażek czynnikami zewnętrznymi jest mało profesjonalnym podejściem.




Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.

 

by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl