Kategoria: Dla dyrektorów handlowych > Zarządzanie Sprzedażą > Praktyki sprzedażowe, które zwiększą Twoją marżę cz. 2

Praktyki sprzedażowe, które zwiększą Twoją marżę cz. 2

Część druga artykułu Dave’a Kahle’a  o tym, jak nie poddawać się konkurencji i zwiększać swoją marżę stosując odpowiednie techniki sprzedażowe.



5. Zbieraj dane, co do rzeczywistych powodów, dla których klient kupiłby produkt. O większości  sprzedaży nie decyduje cena. W każdym badaniu, dotyczącym zagadnienia, dlaczego klienci kupują, jakie czytałem, cena nigdy nie była powodem numer jeden.  Jakie są zatem powody, dla których kupują Twoi klienci? Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, jak najszybciej. Zamiast skupiać się jedynie na pytaniach „technicznych”, staraj się „kopać głębiej”. Dowiedz się, co jeszcze ma duże znaczenia dla klienta. Co ma jeszcze dla niego wartość. Jakie cele stara się osiągnąć poprzez zakup.



6. W ten sposób łatwiej będzie Ci przekonać klienta do zakupu bez potrzeby obniżania ceny. W tym celu stwórz na własne potrzeby listę powodów, dla których klient powinien kupować właśnie od Ciebie. Zbyt wielu sprzedawców koncentruje się na cechach produktu i jego cenie niż na innych czynnikach decydujących o zakupie. Jeśli nie ma absolutnie żadnej różnicy pomiędzy kupowaniem od Ciebie i od konkurencji, to klient pójdzie tam, gdzie dostanie lepszą cenę. Jednakże bardzo rzadko spotkałem się z taką sytuacją.



7. Twoim zadaniem jest rozpoznać różnice, stworzyć z nich listę korzyści dla klienta i przedstawiać i nauczyć się tych korzyści na pamięć! Wtedy, gdy klient powie „jest Pan/Pani o jeden, dwa procent droższy/droższa”, to zamiast automatycznie obniżać cenę pokaż klientowi, że w zamian dostaje coś więcej niż daje konkurencja. W ten sposób podajesz klientowi gotowy powód, by kupił właśnie od Ciebie.



8. Promuj produkty z wyższą marżą. W każdej branży, z którą dane mi było pracować, znajdują się produkty, które mają dużą rotację, na których skupiają się prawie wszyscy sprzedawcy i te, które rotują słabiej, które prawie wszyscy ignorują. To wielka szkoda, ponieważ produkty wysoko rotujące są zazwyczaj na niższej marży, podczas, gdy te słabiej rotujące są znacznie droższe. W takim razie, podczas prezentacji dawaj do zrozumienia, że ceny na produkty których sprzedajesz najwięcej nie podlegają negocjacjom.



9. Promuj umowy na wyłączność. Jeśli możesz podpisać umowę na wyłączność ze swoim klientem, to będziesz miał problem stałych negocjacji cen, które zawsze są czasochłonne, z głowy. Wystarczy dojść do porozumienia cenowego, które będzie satysfakcjonujące dla Ciebie i klienta. Dlaczego klient miałby chcieć mieć stałego dostawcę? By zaoszczędzić czas, rozwijać dobre relacje ze sprzedawcą, obniżyć koszty akwizycji, magazynowania etc. Pierwszym krokiem jest rozmowa. Trzeba „wybić” się z modelu rozmowy typu „oto moja cena” i sprawić, by klient zaczął myśleć w trochę inaczej na temat robienia biznesu właśnie z Tobą.

Jeśli to się uda, to nie będziesz musiał martwić się konkurencją, która zagraża Twojej marży.



Dave Kahle

Oryginalny artykuł znajduje się tutaj