Podsumowanie raportu „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku”

img_901
Podsumowanie raportu „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku”





Zawartość raportu

W poszczególnych częściach raportu poruszone są kwestie polityki wynagradzania, wynagrodzeń podstawowych, całkowitych oraz zmiennych (wypłaconych, docelowych i maksymalnych) na 29 omawianych w raporcie stanowiskach. Ponadto można w nim znaleźć dane o benefitach oraz informacje dotyczące procentu pracowników otrzymujących poszczególne składniki wynagrodzenia.



Spośród badanych firm, 94% organizacji obsługuje klientów biznesowych, a 55% – klientów indywidualnych. Co piąta firma współpracuje również z klientami publicznymi/rządowymi. W przypadku 85% respondentów występuje bezpośrednia sprzedaż terenowa, a u 73% – bezpośrednia sprzedaż stacjonarna. W około jednej trzeciej badanych organizacji funkcjonują kanały sprzedaży telefonicznej oraz internetowej.



Ważnym aspektem, na który zwrócono uwagę w badaniu, są zmiany poziomu zatrudnienia w obszarze sprzedaży. Wyniki raportu wskazują, iż zaledwie jedna na cztery firmy zamierzała zwiększyć ilość pracowników w 2014 roku, w porównaniu do roku 2013. Niemal jedna piąta organizacji planowała obniżenie poziomu zatrudnienia sił sprzedaży.





Polityka wynagradzania sprzedawców

Uczestnicy badania zaraportowali, iż średni procent wykonania planów sprzedażowych wyniósł w 2013 roku 98%. Co dziesiąta firma nie zmieniła wartości planu sprzedaży w 2014 roku względem roku 2013. Natomiast trzy na cztery organizacje zdecydowały o zwiększeniu celów. Z uwagi na fakt, że aż 32% pracowników nie osiągnęło założonego progu realizacji celów sprzedażowych w 2013 roku, 74% organizacji dopuszcza możliwość zmiany planów sprzedażowych w trakcie roku rozrachunkowego.



Zwróćmy teraz uwagę na składniki wynagrodzeń, które najczęściej oferowane są pracownikom sprzedaży. 85% firm stosuje premie, a 33% – prowizje. Wyniki badania wykazały, że blisko połowa organizacji wypłaca zatrudnionym w sprzedaży również nagrody. Ponadto 15% firm stosuje inne, niż wymienione, formy wynagrodzenia.



Wykres 1. Składniki wynagrodzeń zmiennych oferowane pracownikom sprzedaży



Źródło: raport „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku”, Sedlak &Sedlak



Analizy zaprezentowane w raporcie pokazały także, że w praktyce w 2013 roku wynagrodzenia zmienne w postaci premii wypłacone zostały 76% pracowników objętych badaniem. Prowizję otrzymało 7% zatrudnionych. Trzy na cztery organizacje ustaliły poziom docelowego wynagrodzenia zmiennego na 2014 rok, a 60% zdefiniowało maksymalną wysokość płacy zmiennej.



W kwestii zmian poziomów wynagrodzeń, blisko połowa badanych zaraportowała, iż nie posiada sformalizowanej polityki przyznawania podwyżek. 45% firm weryfikuje stawki płac raz do roku, a co dziesiąta – rzadziej niż raz do roku. Co ważne, 85% respondentów wskazało, że dopuszcza różnicowanie wynagrodzeń zasadniczych pracowników sprzedaży w zależności od regionu kraju. Jedna czwarta organizacji różnicuje regionalnie również wysokość płac zmiennych.



Wykres 2. Częstotliwość przyznawania podwyżek płac zasadniczych



Źródło: raport „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku”, Sedlak &Sedlak

 

Wynagrodzenia na różnych stanowiskach

Dysproporcje w poziomie wynagrodzeń między poszczególnymi rodzinami stanowisk są najbardziej widoczne na stanowiskach specjalistycznych i menedżerskich. W przypadku doświadczonych specjalistów (SD), najwyższe wynagrodzenia całkowite oferowane są pracownikom z obszaru kluczowych klientów (mediana płacy specjalisty ds. kluczowych klientów (SD) wynosi 5 856 PLN) oraz sprzedaży terenowej (przedstawiciel handlowy (SD) – 5 359 PLN). Z kolei najmniej zarabiającą grupą są specjaliści sprzedaży stacjonarnej (sprzedawca (SD) – 3 143 PLN).



Wykres 3. Wynagrodzenia na wybranych stanowiskach specjalistycznych



Źródło: raport „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku”, Sedlak &Sedlak



Wśród kierowników pionu na poziomie KI, zdecydowanie najwyższe pensje wypłacane są w rodzinie dedykowanej rozwojowi sprzedaży (kierownik ds. rozwoju sieci sprzedaży (KI) – 15 950). Dla kontrastu – niemal dwa razy mniej zarabiają menedżerowie zatrudnieni na tym poziomie stanowiska w sprzedaży terenowej (kierownik regionu sprzedaży (KI) – 8 089 PLN) oraz imporcie i eksporcie (kierownik ds. importu i eksportu (KI) – 9 371 PLN).



Wykres 4. Wynagrodzenia na wybranych stanowiskach kierowniczych



Źródło: raport „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku”, Sedlak &Sedlak



Analiza stawek płac dyrektorów pionu (poziom niższy – DI) wskazuje, iż najlepiej wynagradzani są dyrektorzy ds. kluczowych klientów (DI) (25 847 PLN). Na przeciwnym biegunie znajdują się natomiast regionalni dyrektorzy sprzedaży/dyrektorzy obszaru sprzedaży (DI).Mediana ich miesięcznych płac całkowitych wynosi 16 500 PLN.



Wykres 5. Wynagrodzenia na wybranych stanowiskach dyrektorskich



Źródło: raport „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku”, Sedlak &Sedlak



Na każdym stanowisku pokazana jest również wysokość wynagrodzenia zmiennego jako procentu wynagrodzenia podstawowego. Najwyższe wartości zaobserwowaliśmy u Specjalisty ds. kluczowych klientów (SS) i Przedstawiciela handlowego (SD).Mediana części ruchomej ich wynagrodzenia sięgała 40% płacy podstawowej. Warto zauważyć, że w 25% firm Przedstawiciele handlowi (SD) otrzymywali wynagrodzenia zmienne w wysokości przekraczającej 70% ich płacy zasadniczej. Najniższa wartość wystąpiła na stanowisku Specjalisty ds. administracji sprzedaży (SM) (mediana na poziomie 0%).



W raporcie znajdą Państwo więcej informacji o poziomach wynagrodzeń na każdym z 29 zbadanych stanowisk w podziale na takie kryteria, jak rodzaj obsługiwanych klientów, pochodzenie kapitału, wielkość zatrudnienia, wielkość rocznych przychodów, branża, rodzaj wykonywanej działalności oraz województwo.



Wykres 6. Świadczenia pozapłacowe oferowane pracownikom sprzedaży



Źródło: raport „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku”, Sedlak &Sedlak



Oprócz analiz płacowych, w raporcie zaprezentowano również informacje dotyczące świadczeń pozapłacowych oferowanych pracownikom sprzedaży. Wynika z nich, iż najpopularniejszym benefitem były szkolenia zawodowe. W okresie badania mogło z nich skorzystać 90% zatrudnionych. Ponad 70% osób miała do dyspozycji telefon komórkowy (77%), dodatkową opiekę medyczną (74%), zajęcia sportowo-rekreacyjne (74%) oraz ubezpieczenie NNW (71%). W grupie najbardziej popularnych świadczeń znalazły się także szkolenia językowe (68%), preferencyjne pożyczki pieniężne (66%), a także samochody służbowe (58%) i polisy na życie (56%).





Paweł Biniarz

Sedlak
&Sedlak

Zamów raport

 

Więcej raportów

 

Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku

29 stanowisk

5 535 pracowników

35 firm

data wydania: listopad 2014

 

Zapytaj o raport

więcej informacji

Przeczytaj podsumowanie raportu

Lista stanowisk(PDF)





10% rabat dla abonentów

Zamów abonament

 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl