Po pierwsze menedżerowie sprzedaży!

Jednak budżety firm są nadal bardzo napięte. Nerwowi szefowie niechętnie finansują szeroko zakrojone, nowe inicjatywy sprzedażowe.  Co zatem robić?   

 

Zacząć od menedżerów sprzedaży      

 

Jeśli chcesz coś zrobić, aby poprawić swoją siłę sprzedażową, to najlepszym wykorzystaniem ograniczonych są inwestycje w menedżerów sprzedaży.

 

To menedżerowie sprzedaży mają największe możliwości pomocy sprzedawcom w wyzwoleniu ich potencjału. Ze względu na ich codzienną interakcję ze sprzedawcami, otoczeniem biznesowym, czy konkurencją, to właśnie Kierownicy Zespołów mają odpowiednie narzędzia, by usprawnić pracę całej grupy. Jeśli uda Ci się ukształtować i nauczyć  menedżera zespołu dobrych praktyk, to możesz liczyć, że sami również wdrożą odpowiednie wzorce w swoich zespołach.

Większość ludzi intuicyjnie rozumie związek między skutecznym zarządzaniem sprzedażą a poprawą wyników sprzedaży.  Badania przeprowadzone w ciągu ostatnich kilku lat przez Wilson Learning Worldwide, Inc. stwierdziły, że zespoły sprzedaży pod nadzorem wysoko wykwalifikowanych Kierowników zespołów wygenerowały o 29% wyższe przychody, a zadowolenie podwładnych sprzedawców było o 47% większe. Jednocześnie zadowolenie klientów z obsługi posprzedażowej wzrosło o 16%.

 

Niestety, ze wszystkich szczebli menedżerskich w obszarze zarządzania sprzedażą, te stanowiska, które są „na pierwszej linii” są najgorzej przygotowane do wykonywania swoich zadań. Większość Kierowników nigdy nie została przeszkolona w zakresie najlepszych praktyk zarządzania zasobami ludzkimi. W rezultacie Kierownicy stosują style zarządzania podpatrzone u menedżerów, dla których pracowali, gdy sami byli sprzedawcami. W wielu przypadkach „wzorce” również nie były wystarczające wyedukowane i doświadczone. W wyniku takiego postępowania otrzymujemy różne, czasem dramatycznie, style zarządzania, które zależą od tego jak dany Kierownik postrzega swoją rolę w zespole.

 

I tak: niektórzy Kierownicy postrzegają siebie, jako supersprzedawców, którzy musza specjalnie dbać o największych klientów firmy. Inni Kierownicy zamieniają się w biurokratów, dla których najważniejsze jest generowanie nowych dokumentów i wymuszanie na sprzedawcach wysyłania coraz liczniejszych raportów. Jeszcze inni postrzegają się jako szefów niemalże całej firmy, którzy mają ważniejsze zadania, niż pilnowanie sprzedawców.

Koszty takiego zarządzania mogą być dla firmy olbrzymie. Motywacja w zespole nigdy nie będzie w takim wypadku na optymalnym poziomie, a to zawsze będzie negatywnie wpływało na ogólne relacje pomiędzy członkami zespołu. To jeden ze skutków. Innym będzie nieodpowiednia obsługa klienta. Stąd już prosta droga do katastrofy.

Czy można się zatem dziwić, że sprzedaż w ramach efektywnego zarządzania zespołami sprzedaży jest o wiele bardziej skuteczna?

 

Menedżerowie ds. sprzedaży mogą być aktywnymi liderami, którzy wyznaczają standardy, określają wizję i prowadzą firmę ku sukcesowi na konkurencyjnym rynku.  Powinni być liderami swoich zespołów, tworzyć oczekiwania, trenować swoich podwładnych i doradzać im w razie potrzeby. 

Te czynności, niestety, nie są naturalnie przypisane dla każdego lidera. Skuteczny sprzedawca nie zawsze będzie wybitnym liderem zespołu. Nowych umiejętności trzeba się nauczyć, a do tego niezbędne są inwestycje.

 

Dave Kahle

 

Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów

 

by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com