Motywowanie sprzedawców

img_444
Nie ma chyba większego zainteresowania podwładnych w zespole sprzedażowym , niż oczekiwanie właściwej i skutecznej, nieustannej motywacji ze strony przełożonych. Nie jest to zadanie łatwe, oczekiwania są duże, pamiętajmy jednak, że każdego, z reguły, motywuje w danej chwili co innego.



W swojej praktyce zawodowej , co najmniej raz na pół roku , za pomocą specjalnych arkuszy ocen motywacji , sprawdzałem, co w danej chwili najbardziej motywuje podwładnych, co się zmieniło. Brak wiedzy w tym zakresie, powodowałby moje niewłaściwe podejście, a wtedy blisko do bardzo nieprofesjonalnych zachowań.



Należy pamiętać , że nasz przedstawiciel handlowy z reguły /wyłączając momenty szkoleniowe/ pracuje w terenie sam. Nikt go zazwyczaj nie ocenia / klienci robią to rzadko/, nie ma obok siebie kolegi, czy przełożonego, nikt nie udziela na bieżąco informacji zwrotnej. Możemy śmiało założyć , że każdy ze sprzedawców chętnie podzieli się uwagami o swojej pracy z członkami zespołu, ale pod pewnymi warunkami.



Na co warto zwrócić uwagę, jak łagodzić frustrację, jak wspierać, chwalić , podnosić na duchu itd.?



Na pewno , Menedżer zespołu sprzedażowego musi odejść od prostego wydawania poleceń, zaleceń, kontroli i krytyki



1. Zaufanie do podwładnego .

Wiemy że zaufanie, zaufaniem, a kontrola jeszcze lepsza, czyli nie mówimy o zaufaniu absolutnym bo każdy z nas, jak nie jest kontrolowany, szybko ląduje w strefie komfortu.

Dlatego pilnie obserwujemy zachowania biznesowe podwładnego, skupiamy się na jego aktywności i realizacji swojego własnego planu pracy. Z biegiem czasu, niektórzy podwładni zasługują na większe zaufanie, inni na mniejsze, tutaj wszystko musi być pod kontrolą.



2. Wspólne z podwładnym wyznaczanie jego celów /pomoc w tym obszarze/

Nic tak nie motywuje podwładnego jak realizacja własnych, wcześniej ustalonych celów osobistych i biznesowych. Zamiana zamiarów w wyniki, gotowość do realizacji, kształtowanie odpowiednich nawyków, daje poczucie spełnienia i rozwoju, a także bezpieczeństwa.



3. Właściwa, systematyczna ocena podwładnego.

Nikt nie jest dobrze zmotywowany, jeżeli nie wie jak jest oceniany. Okresowe, rzetelne oceny, prawo do oceny współpracy z przełożonym, pozwala uświadomić podwładnemu co już osiągnął, a co jeszcze pozostało do zrobienia, jako osobiste wyzwania.



4. Poszanowanie godności osobistej podwładnego.

Zawsze dbajmy o to, aby podwładny mógł zachować swoją twarz, ludzie są wrażliwi na takie sprawy jak grzeczność , uprzejmy ton, pytania zamiast wyrzutów, pytania o zdanie, dotrzymywanie obietnic, umiejętność opanowania w trudnych sytuacjach – to wszystko świadczy o szacunku z naszej strony.



5. Docenianie podwładnych.

Nie znam podwładnego, który nie lubi być doceniony, pamiętajmy jednak, że muszą uznać naszą opinię za szczerą. Dlatego, sprawdźmy co podwładny może odebrać jako rzetelną pochwałę.



6. Własny przykład.

Jak wiemy, ludzie kopiują swoich szefów, jest to według mnie najbardziej pomijany aspekt pracy menedżera, ale jaki pan, taki kram. Kto nie jest dobrym przykładem/ wzorcem/ , nie może wymagać od innych modelowych zachowań. Dobry przykład motywuje / uwaga – nie każdego/, jeżeli jest inaczej, należy zmienić członka zespołu.



7. Wyznaczanie obszarów wspólnego interesu.

Zawsze wytłumacz podwładnemu , że jedziecie na jednym wózku, to powinno wzbudzić poczucie wspólnoty interesów i solidarności. Jego zwycięstwa są twoimi , jego porażki to również Twoje porażki. Zarobisz wtedy, kiedy on zarobi……, wierzcie mi , nie wszyscy o tym pamiętają.



8. Słuchanie podwładnych.

Zarządzanie podwładnym, to przede wszystkim umiejętność bycia dobrym słuchaczem, wczucia się w jego aktualną rolę, jego położenie. Uważne słuchanie świadczy o szacunku, rzetelności , skupieniu i zaufaniu do drugiej strony.



9. Odpowiednie przekazywanie informacji zwrotnych.

Nasz podwładny musi odczuć, że zależy nam na udzieleniu mu wsparcia i pomocy, a nie na krytyce. Zawsze postawmy się w jego sytuacji, nikt nie lubi być pouczany. Krytyka w bezpośredniej formie nie daje określonego efektu, rodzi bunt a co najmniej opór.



10. Nie przeszkadzaj w pracy.

Samodzielność działania sprzedawcy / skutecznego/ powoduje wzrost jego przedsiębiorczości, kreatywności i motywacji. Miarą Twojej wielkości jako menedżera zespołu jest umiejętność kreowania samodzielnych sprzedawców , co skutkuje coraz większą możliwością delegowania części swoich obowiązków.



11. Dbaj o szkolenia podwładnych.

Szkolenie podległego personelu sprzedażowego jest Twoim obowiązkiem ponieważ :

– musisz dbać o rozwój umiejętności swoich ludzi,

-odpowiednio dopasowane szkolenia powodują wzrost motywacji i upewnienie się że rozwój zawodowy zmierza we właściwym kierunku,

– jeżeli nie będzie dobrych szkoleń, rynek pokona twoich ludzi a oni pójdą gdzie indziej.



12. Przekazywanie informacji.

Wiesz , że dostęp do informacji oznacza władzę. Dlatego dbaj o to, aby Twoi podwładni mogli

też z tego skorzystać. Informacja eliminuje niepewność i obawy, potwierdza Twoją gotowość

do współpracy. Dobre informowanie to motywowanie na bieżąco.



13. Awansowanie podwładnych.

Dla Twoich ambitnych podwładnych, sama praca może nie być wystarczająca. Dla pilnego i konsekwentnego podwładnego , awans może być podstawą do uzyskania prestiżu zawodowego. Wielu ludzi pracuje dla prestiżu, nie tylko dla pieniędzy. Bądź jednak czujny, komu proponujesz awans, sprawdź czy to dobry pomysł / np. dobry sprzedawca na stanowisko menedżerskie/.



14. Dbaj o własne wsparcie.

W zarządzaniu zespołem sprzedażowym ważna jest zespołowa dyskusja i współdecydowanie.

Korzystanie z doświadczeń zespołu ogranicza autokratyczne zarządzanie i deleguje odpowiedzialność w dół. Twórz wokół siebie funkcje doradcze, proś o zdanie , zwróć uwagę jak to pozytywnie wpływa na rozwój Twoich ludzi.



15. Odpowiednie relacje interpersonalne.

Nie traktuj ludzi jak najemną siłę roboczą, dbaj o ich cele a przy okazji realizuj to, co do Ciebie należy. Doprowadź do powstania wzajemnych zobowiązań, nic tak nie łączy, jak wspólne rozwiązywanie istotnych dla każdej strony zagadnień i wyzwań biznesowych.

Życzliwe nastawienie pomaga wszystkim, w każdej sytuacji.



16. Posługiwanie się językiem korzyści.

Twoi podwładni kupują / jak każdy klient/ korzyści, naucz się tego języka.

Jeżeli udowodnisz , że Twoje propozycje przyniosą podwładnemu określone korzyści, łatwiej przekażesz swoje idee, propozycje korzystnych zmian zachowań, kierunki działań.



17. Zadawaj właściwe pytania.

Za pomocą właściwych pytań , prowokujemy naszego podwładnego do samodzielnego myślenia, zmuszamy do wysiłku i okazania swoich zalet. Prowokujemy w ten sposób pożądane reakcje, przyspieszamy podjęcie decyzji, uczymy samodzielności i odpowiedzialności.



18. Planuj rozsądnie

Nic tak nie demotywuje podwładnych jak wykonywanie nie swoich planów, albo wykonywanie narzuconych planów. Upewnij się że plan podwładnego jest jego planem, nie Twoim.



Podsumowując: Menedżer zespołu bez odpowiednio zmotywowanych członków swojego zespołu nie osiągnie pewnych wyników, kto sobie poradzi z tym obszarem lepiej , może liczyć na znacznie lepsze wyniki.



Pamiętaj… umiejętność motywowania jest stawiana na pierwszym miejscu w długiej liście oczekiwań podwładnych w stosunku do menedżera.



Lech Dworaczyński

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl