Kim, tak naprawdę, jest sprzedawca?

Sprzedawca. Większość z nas, jak tylko usłyszy to słowo, widzi panią za ladą w sklepiku osiedlowym, pana na stoisku z muszelkami nad morzem lub natrętnego akwizytora na ulicy…. I większość z nas jest w błędzie bowiem pani za ladą to nie jest sprzedawczyni, a pan z muszelkami to nie sprzedawca! To ekspedientka i handlowiec, którzy wraz ze sprzedawcą zostali wrzuceni do jednego worka, w którym jest już stanowczo za ciasno. Czas najwyższy go rozpruć i przywrócić każdemu należne miejsce, a sprzedawcy należy szacunek. Bierzmy więc nożyczki i rozetnijmy ten wór!

 
Według Słownika Języka Polskiego PWN Wydawnictwa Naukowego PWN, Warszawa 2011, sprzedawca to „ten, kto zajmuje się zawodowo sprzedawaniem towarów”. Można więc przez to rozumieć zarówno ekspedientów w sklepie z butami, handlowców na stoisku z garnkami, jak i sprzedawców pracujących w biurach. To niemal tak jakbyśmy na tym samym stopniu podium ustawili wykładowcę akademickiego, nauczyciela z liceum i wychowawcę przedszkolnego. Każdy z tych zawodów jest bardzo ważny dla prawidłowego rozwoju młodych ludzi i każdy zajmuje się edukacją, jednak są to zawody znacznie się pomiędzy sobą różniące. – tłumaczy Przemysław Mik, Dyrektor Zarządzający Szkoły Zarządzania Sprzedażą. – Podobnie jest ze sprzedażą. I ekspedient, i handlowiec, i sprzedawca – sprzedają… ale każdy z nich całkowicie inaczej. – dodaje Mik. Zostali więc oni wrzuceni do wspomnianego worka, który jest już dla nich stanowczo za ciasny. Odważmy się go więc rozpruć i wysypać z niego sprzedawcę, ekspedienta oraz handlowca aby dokonać znaczeniowej rewolucji!
 
Sprzedawca w stu procentach
Pierwszy z naszego worka wypada sprzedawca, którego w ramach naszej znaczeniowej rewolucji można scharakteryzować w następujący sposób: jest to osoba zazwyczaj pracującą w biurze, głównie przed komputerem i przeważnie pod krawatem. Pracuje ona najczęściej dla jednej firmy, w większości przypadków ma określone godziny pracy (choć zdarza się, że „wyrabia nadgodziny”) i często jeździ na spotkania do klientów. Najważniejsze jest jednak to, że sprzedawca sprzedaje aktywnie czyli poszukuje klienta, nawiązuje z nim kontakt, wsłuchuje się w jego potrzeby, przedstawia ofertę, doradza, który produkt lub usługa spełnią jego oczekiwania oraz czuwa nad pomyślną realizacją transakcji. – wyjaśnia Przemysław Mik. Jeśli chodzi o wynagrodzenie sprzedawcy to często jest on na systemie łączonym: prowizja plus podstawa. W zależności od firmy, produktu i usługi sprzedawca może miesięcznie zarobić od kilku do kilkunastu tysięcy złotych. Oczywiście, zarobki mogą być niższe jak i wyższe, ale to już zależy od branży, bieżącej sytuacji gospodarczej i… umiejętności. To właśnie jest sprzedawca i do takiej definicji w większości pasują przedstawiciele handlowi, key account managerowie, menedżerowie sprzedaży… oraz wiele innych stanowisk, które w różnych branżach noszą różne nazwy. Podsumowując, osoby, które, tak jak powiedzieliśmy, sprzedają aktywnie, pozyskują klienta, przedstawią ofertę i odpowiednio doradzają to sprzedawcy, a nie ekspedienci i akwizytorzy. 
 
Ekspedient z krwi i kości
Kolejna z worka wychodzi ekspedientka ale nie ta gburowata, zniechęcona i siedząca za ladą pani w sklepie z pustymi półkami bowiem jej czasy już dawno minęły. Ze wspomnianego worka wychodzi więc miła, uśmiechnięta dziewczyna, która nie pyta się zgorzkniale „czego” tylko zadaje uprzejme pytanie „w czym mogę pomóc?”. Zamiast młodej dziewczyny może to być również mężczyzna w sile wieku, który w sklepie z garniturami doradza nam jaką marynarkę kupić. Ba, może to być nawet student informatyki w sklepie z grami komputerowymi, prezentujący nam grę i zachęcający nas do jej kupienia, gdyż on również pełni funkcję ekspedienta. Ekspedient bowiem udziela informacji o produkcie, umożliwia bliższe przyjrzenie się danej rzeczy lub jej przymierzenie. Nie jest jednak odpowiedzialny za pozyskanie klienta ani za nabycie towaru. Po prostu w odpowiedni sposób towar ten prezentuje i wydaje. Pełni więc zupełnie inna rolę niż omówiony powyżej sprzedawca.
 
Handlowiec… handluje!
Ostatni z worka wymaszerowuje handlowiec, który podchodzi do swojego stoiska, straganu lub niewielkiego sklepu i wystawia w nim zakupiony przez siebie towar. Handlowiec, jak sama nazwa wskazuje – handluje, czyli kupuje i sprzedaje. Musi więc sam zadbać o znalezienie odpowiedniego towaru, jego zakup i późniejszą sprzedaż. Jednak sprzedaż w wypadku handlowca nie jest tak rozbudowanym procesem jak u sprzedawcy bowiem nie pozyskuje każdego klienta indywidualnie i, w większości przypadków, nie buduje z nim długofalowych relacji biznesowych. Handlowiec, po zakupieniu danego produktu, wystawia go w sklepie lub na stoisku i oczekuje na klienta. To towar (i ew. jego reklama) ma za zadanie skusić do zakupu, natomiast handlowiec może w tym tylko trochę dopomóc. Można również stwierdzić, że handlowiec działa na ogólnej zasadzie „kup taniej, sprzedaj drożej” bowiem różnica pomiędzy ceną zakupu, a cena końcową jest dla niego po prostu zarobkiem. 
 
Po rozpruciu worka widzimy już jak zupełnie inne są te trzy zawody, jak całkowicie różni się zakres obowiązków sprzedawcy od obowiązków handlowca i ekspedienta. Jednocześnie możemy sobie wyobrazić co musi czuć sprzedawca, który ma na koncie dziesiątki pozyskanych klientów, setki odbytych spotkań i tysiące napisanych maili, a który wciąż jest porównywany do ekspedienta i akwizytora. Możemy sobie również uświadomić jak przykro musi być sprzedawcy, który pozyskał tuziny, często opiewających na miliony złotych, kontraktów i który idzie po centrum handlowym, a na szybie jednego ze sklepów z ubraniami widzimy kartkę z napisem: „Poszukujemy sprzedawców”… Takie sytuacje są niestety nagminne, a to przecież niemal tak jakby klub fitness, poszukując instruktora do prowadzenia zaawansowanych zajęć na stepie wywiesił ogłoszenie: „Poszukujemy ortopedy”… w końcu tu i tu potrzebna jest dokładniejsza znajomość części ciała.
 
Zacznijmy wiec inaczej postrzegać sprzedawców. Pamiętajmy, że do wykonywania zawodu potrzebują oni dużej wiedzy, wysokich kompetencji oraz rozbudowanych zdolności interpersonalnych. Spójrzmy na nich jako na osoby wciąż doskonalące swoje umiejętności i wciąż poszerzające swoją wiedzę. Jednocześnie zauważmy, że znaczna większość z nich to osoby uczciwe…. I przed wszystkim zobaczmy sprzedawcę w sprzedawcy! – dodaje Przemysław Mik, Dyrektor Zarządzający Szkoły Zarządzania Sprzedażą.


źródło – Szkoła Zarządzania Sprzedażą

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl