Jak zarządzać swoim najcenniejszym zasobem – klientem!

Czy wiesz, że szanse na sprzedaż obecnemu klientowi, są siedem razy większe niż sprzedaż nowemu klientowi? W niniejszym artykule dowiesz się, jakimi narzędziami Twoi sprzedawcy powinni się posługiwać, by jeszcze skuteczniej zarządzać swoimi klientami.

 

W sprzedaży, w wielu przypadkach, nie samo pozyskanie klienta (a  więc sam proces sprzedaży) jest najbardziej wymagającym i trudnym zadaniem. Takim zadaniem jest właśnie obsługa posprzedażowa. To tutaj zaczyna się ciężka praca. 

 
Jak Ty i Twoi ludzie zarządzać swoimi obecnymi klientami? Przyjrzyjmy się kilku fundamentalnym ideom, które są krytyczne dla utrzymania klienta przez jak najdłuższy czas. 


Po pierwsze należy zadać sobie pytanie:

Dlaczego miałbym starać się utrzymać właśnie tego konkretnego klienta? Odpowiedzi są prosta i bezpośrednie:
  • Sprzedaż obecnym klientom jest prostsza.
  • Sprzedaż obecnym klientom jest tańsza niż pozyskiwanie nowych klientów.
  • Sprzedaż obecnym klientom jest bardziej stabilnym i przewidywalnym dochodem dla firmy.


Cytując Petera Druckera:
Twoje szanse na zamknięcie sprzedaży nowemu klientowi wynoszą 1 do 14. Twoje szanse na zamknięcie sprzedaży, który nie jest Twoim stałym klientem, ale kupił coś od  Twojej frimy w przeszłości wynoszą 1 do 4.  Twoje szanse na zamknięcie sprzedaży Twojemu obecnemu klientowi wynoszą  1 do 2.
 
Oto 9 zasad zarządzania istniejącymi klientami:
  • Prawdziwa, ciężka praca w sprzedaży zaczyna się po pozyskaniu klienta. Spraw, by Twoi ludzie w pełni zrozumieli tę zasadę.
  • Staraj się ustalić oczekiwania klienta. Takie oczekiwania, które są możliwe do spełnienia. Jeśli nie uda Ci się tego zrobić, to szanse na trwałe relacje z klientem są nikłe.
  • Doceniaj klienta. Zawsze staraj się, bardziej niż to konieczne, i pokazuj klientowi, że jest dla Ciebie w danej chwili najważniejszy.
  • Poznaj specyfikę biznesu klienta. Jego dobre i złe strony. Pomagaj klientowi zarabiać doradzając mu, gdy tego potrzebuje.
  • Przewiduj problemy. Nic nie może Cię zaskoczyć. Jeśli wiesz, że mogą wystąpić problem np. z dostawą produktu, to reaguj zanim ta sytuacja stanie się prawdziwym problemem dla klienta.
  • Zachowuj inicjatywę, ale nie bądź nachalny. Szukaj możliwości, by oferować klientowi dodatkowe korzyści.
  • Pilnuj terminów np. płatności klienta, przewiduj ewentualne problemy w tym obszarze i staraj się je rozwiązać odpowiednio wcześniej.
  • Akceptuj zmiany. To naturalne procesy. Twoje relacje z klientem, jego wartość, mogą ulegać zmianom, również na gorsze. Staraj się przewidywać te zmiany, by skutecznie na nie reagować.
  • Upewnij się, ze Twój klient nie jest tak naprawdę szkodliwy dla Ciebie i firmy. Dodatkowe korzyści, obniżki marży generują tylko coraz większe wymagania klienta. Pamiętaj, by nie przekroczyć pewnego progu opłacalności.
Zapamiętaj: Twój zespół musi ciężko pracować, by zdobyć klientów. Ale zespół musi pracować jeszcze ciężej, by utrzymać lojalność pozyskanych klientów i wykorzystywać ich jako potencjalne źródło nowych. Tak więc istniejący klienci, to największe dobro każdego menedżera i sprzedawcy, a nawet całej firmy. Traktuj ich odpowiednio dobrze!
 
Jeb Brooks jest vice Prezesem  The Brooks Group,  jednej z najlepszych na świecie firm zajmujących się szkoleniami w sprzedaży według Selling Power Magazine. Ekspert w dziedzinie zarządzania procesami sprzedaży, publicysta m.in.  Wall Street Journal, członek Global Sales Council, autor licznych artykułów i książek w tym “Perfect Phrases for the Sales Call” i “High IMPACT Selling”,  twórca bloga na portal www.thebrooksgroup.com . Kontakt do Autora + 1 (336) 282-6303 or jeb@thebrooksgroup.com
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl