Działania podwładnych menedżera sprzedaży, a pułapki czasowe

img_297
Fundamentem wydajności menedżera jest efektywne zarządzanie własnym czasem. Podwładni nabierają dobrych albo złych przyzwyczajeń w danym obszarze kopiując zachowania szefa. Menedżer w pierwszej kolejności powinien skupić się na własnej wydajności. Nie wolno bowiem odpuścić sobie analizowania czasu pracy podwładnych sprzedawców.

 

Spotkania planująco – rozliczeniowe, które odbywają się raz w tygodniu, pozwalają w pełni kontrolować sposób wykorzystania czasu podwładnych. Ważne jest jednak, w jaki sposób wykorzystamy zebrane dane. Obszar, na którym skupia się sprzedawca ma decydujący wpływ na jego obecne i przyszłe wyniki. Zgodnie z tym świadomy menedżer będzie kładł duży nacisk na krytyczne punkty skupienia sprzedawcy. Oto kilka typowych pułapek czasowych, w jakie wpadają sprzedawcy.



Większy nacisk kładziemy na sprawy bieżące, odkładając czasem te, które powinny być zrobione, choć nie są naglące. Kto wypracuje sobie system, najpierw „ważne i pilne” zawsze będzie osiągał lepsze wyniki. Ci, którzy nieefektywnie wykorzystują czas w oczekiwaniu na umówione wcześniej spotkania, doprowadzają do tego, że wiele czynności trzeba będzie powtarzać. Reguła „zajmuję się tym tylko raz” jest bardzo efektywna pod warunkiem, że jest to czynność o właściwym priorytecie. Plan spotkań z klientami może być ułożony bardzo chaotycznie lub logicznie. Spędzając zbyt wiele czasu w samochodzie, przenosząc się z dzielnicy do dzielnicy, z miasta do kolejnej miejscowości, w przypadku braku opracowania efektywnej trasy pod kątem odległości i czasu, sprzedawca naraża się niepotrzebne straty. Proces umawiania spotkań powinien być podporządkowany ekonomicznym i czasowym aspektom, czyli kosztom i godzinom. Sprzedawca tak naprawdę pracuję, kiedy rozmawia z klientem – czas dojazdu do klienta trudno pod to podciągnąć. Przy obecnym rozwoju technologii komunikacji, korzystając np. z telefonu komórkowego w samochodzie, można wykonywać wiele pożytecznych czynności, ale z pewnością nie te najważniejsze.



Następną pułapką czasową jest poświęcanie niektórym klientom zbyt dużej ilości czasu. Zwłaszcza jeśli nie są na liście klientów docelowych. Dyscyplina czasowa w tym obszarze może dać duże oszczędności czasowe. Najlepsi klienci nie mają zbyt dużo czasu i z reguły są powściągliwi. Zbyt często jednak menedżer dostrzega takie zjawiska i musi wspólnie z podwładnym nad tym popracować. Czas, jaki podwładni menedżera spędzają nad czynnościami administracyjnymi, to w wielu przypadkach dziura bez dna. Ta mniej lub bardziej świadoma nieudolność, czasami służy jako alibi na brak czasu na czynności stricte sprzedażowe.



Zjawisko to ma wiele przyczyn. Podstawowa to braki w umiejętności korzystania z firmowych narzędzi raportowania, budowania baz danych. Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że powinno się robić tylko to, czego nie mogą zrobić inni. Dobrzy niestety, nie zauważają kosztów innej postawy biznesowej, dlatego też nigdy nie będą najlepsi. To duży problem mentalny, bo większość uważa, że samemu zrobią to najlepiej. To również kwestia biznesowa i pytanie dlaczego mam kogoś zatrudnić i ponosić koszty?



Kolejną pułapką jest zjawisko skracania czasu pracy. Należy zawsze połączyć dwie rzeczy. Po pierwsze duże zaangażowanie czasowe, w szczególności u właściwych klientów. Niestety dla wielu sprzedawców, poniedziałek i piątek to już nie jest zbyt dobry czas na pracę. Praca sprzedawcy zawsze opiera się na działaniach na nowych rynkach oraz na rynkach już poprzednio opanowanych – czyli nowa sprzedaż oraz serwis posiadanych klientów, również łączony z możliwą sprzedażą kolejnych usług lub produktów. Wielu sprzedawców prawdopodobnie z powodu błędów analitycznych, albo zajmuje się tylko jednym obszarem, albo niewłaściwie rozkłada proporcje. Dużo winy w tym menedżera, który na to pozwala, a powinien reagować natychmiast.



Jako ostatnią pułapkę wymienić można kwestię analizy własnej pracy. Zbyt wielu sprzedawców nie znajduje czasu, aby co najmniej raz w tygodniu przeanalizować swoje dotychczasowe działania. Ci, którzy nigdy nie mają czasu zrobić czegoś dobrze, zawsze muszą znaleźć czas, aby zrobić to jeszcze raz. Dlatego właśnie sprzedawca potrzebuje dobrego menedżera, wspierającego go we właściwych działaniach.



Lech Dworaczyński

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl