Czego nie wiedzą i nie wykorzystują handlowcy dzwoniąc do Klienta? (część 1)

img_511
Już ponad 10 lat prowadzę szkolenia dla osób zajmujących się sprzedażą. Są to między innymi szkolenia z telemarketingu, technik sprzedaży, perswazji czy wywierania wpływu. Od dłuższego czasu interesuję się tym, jakiej wiedzy nie mają lub jakiej wiedzy nie wykorzystują handlowcy dzwoniący do Klienta. Teraz chcę podzielić się z wami moimi spostrzeżeniami i wnioskami.



Z moich doświadczeń szkoleniowych i wielu rozmów z handlowcami wynika, że handlowcy nie mają wiedzy, lub nie wykorzystują wiedzy na temat:

  • procesu rozmowy telefonicznej,
  • dynamiki rozmowy telefonicznej,
  • zasad tworzenia skryptów rozmowy telefonicznej,
  • roli pytań w rozmowie telefonicznej,
  • działania umysłu i wpływu języka na decyzje Klienta.
Proces rozmowy telefonicznej.

Wydawać się może, że każdy, nawet początkujący handlowiec z łatwością potrafi chociaż wymienić etapy tego procesu. Praktyka jest jednak inna. Handlowcy pytani przeze mnie o etapy tego procesu, w przeważającej większości w swojej odpowiedzi wymieniają etapy niestety innego procesu. Procesu, który jest tylko jedynym z jego etapów. Otóż handlowcy mylą proces rozmowy telefonicznej z procesem prowadzenia rozmowy telefonicznej. Gdyby była to tylko pomyłka teoretyczna nie miałby ona dużego znaczenia. Jednak okazuje się, że w tym przypadku teoria idzie razem z praktyką. Oznacza to, że handlowcy w swojej praktyce nie stosują pełnego procesu rozmowy telefonicznej. Ma to oczywiście swoje skutki. Po pierwsze skutki, których handlowiec doświadcza od razu – brak efektów. Po drugie skutki, które są efektem takiego działania (raczej trzeba by napisać, braku odpowiedniego działania) – brak rozwoju umiejętności prowadzenia rozmów telefonicznych.



Z moich obserwacji wynika, że handlowcy są tak ukierunkowani na wynik i to natychmiastowy wynik, że obierają drogę na skróty. Właśnie droga na skróty jest głównym powodem tego, że handlowcy w swojej praktyce skupiają się tylko na jednym etapie procesu rozmowy telefonicznej. Etapie prowadzenia rozmowy z Klientem. Oczywiście ten etap jest bardzo ważny, można powiedzieć nawet, że najważniejszy z całego procesu. Jednak jest tylko jednym z etapów, dlatego sam nie gwarantuje oczekiwanych efektów.



Wniosek z tego jest oczywisty. Trzeba znać etapy procesu rozmowy telefonicznej, i trzeba je stosować w praktyce.



Etap przygotowania do rozmowy telefonicznej – to pierwszy etap całego procesu, dlatego ma największy wpływ na jakość prowadzonych rozmów i ich wynik. Etap ten przygotowuje do prowadzenia rozmowy, ułatwia jej prowadzenie i buduje pewność siebie czyli wpływa na postawę przyjmowaną podczas prowadzenia rozmowy z Klientem.



Etap prowadzenia rozmowy telefonicznej – to najczęściej pierwszy kontakt z potencjalnym Klientem. Bardzo ważny z punktu widzenia pierwszego wrażenia i budowania relacji oraz zdobywania zaufania potencjalnego Klienta. Dlatego trzeba być dobrze do tego etapu przygotowanym. Trzeba znać cel i mieć opracowaną strategię (skrypt) jego osiągnięcia.



Etap analizy przeprowadzonej rozmowy telefonicznej – to bardzo ważny etap z punktu widzenia rozwoju umiejętności prowadzenia rozmów z Klientami i tworzenia nowych oraz rozwijania istniejących skryptów. Tylko dzięki analizie przeprowadzonych rozmów, handlowiec może podnosić swoje kompetencje. Może stawać się coraz lepszy i skuteczniejszy w osiąganiu założonych przez siebie celów.



Trener biznesu

Artur Łukasik

www.systemysa.pl

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl